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Se preferir, ouça o nosso conteúdo sobre indicadores de desempenho! 🙂
Todo empreendedor quer que sua empresa cresça, certo? Para isso, é preciso acompanhar os objetivos e avaliar os resultados da organização. Porém, é praticamente impossível concluir essas tarefas sem saber quais são os indicadores de performance certos, ou seja, aqueles que apontam o crescimento ou queda.
De acordo com uma pesquisa realizada pela McKinsey, empresas que investem em indicadores de resultados apresentam um aumento de até 19% em sua rentabilidade.
Afinal, por meio deles, é possível coletar dados concretos e mensuráveis sobre o progresso das atividades e tomar decisões estratégicas com base em informações confiáveis e em tempo real!
E neste post, trouxemos um guia completo sobre o assunto! Saiba o que são indicadores de performance, para que servem e quais são os mais usados e entenda como aplicar cada um deles no seu negócio. Confira!
Os indicadores de performance são índices que medem o sucesso de uma empresa em relação às metas estipuladas, permitindo avaliar a efetividade das ações, assim como o desenvolvimento do negócio e de cada setor, sendo considerados guias para a tomada de decisões.
Esses indicadores ajudam a descobrir se o caminho seguido pela companhia é, de fato, a melhor opção para promover seu crescimento. Eles oferecem resultados quantitativos, ajudando a empresa a melhorar ou modificar a estratégia para obter maiores ganhos.
Dessa forma, os indicadores de performance individual, corporativo e de cada setor são apenas alguns exemplos dos diferentes KPIs que os gestores devem escolher para mensurar os resultados.
Afinal, só é possível administrar e ajustar as decisões a partir do momento em que há a avaliação de um parâmetro, que indica o caminho correto – ou errado.
Eles podem ser divididos em dois grupos:
KPI é a sigla de Key Performance Indicators, que em tradução para o português significa Indicadores-chave de Performance. Portanto, podemos afirmar que eles são a mesma coisa.
Apenas como nomes diferentes, ambos são usados para entender se a execução das tarefas está dando bons frutos. Ou seja, se estão perto do resultado esperado.
Eles fornecem medidas quantitativas e mensuráveis para avaliar vários fatores relacionados à performance da empresa, como ticket médio, rotatividade de colaboradores e até mesmo resultados após um treinamento. Se o curso foi sobre produtividade e gestão do tempo, é possível verificar como isso impactou o trabalho de cada funcionário por meio de um KPI.
Leia também: Como fazer a gestão de acompanhamento de indicadores e melhorar seus resultados?
Conforme antecipamos, os indicadores de performance são medidas quantitativas ou qualitativas que ajudam a avaliar o progresso de uma organização em relação aos objetivos e às estratégias.
Logo abaixo mostramos as principais aplicações dessa prática de gestão. Confira!
Os indicadores fornecem uma visão clara da performance da organização em relação aos seus objetivos, ajudando a identificar pontos fortes e fracos e verificando se as estratégias estão funcionando como o planejado.
Essas ferramentas contribuem para a tomada de decisões embasadas em dados, ao fornecerem informações precisas e relevantes sobre o desempenho de diversos aspectos da organização.
Elas também permitem comparar o desempenho com o de outras organizações e identificar oportunidades de melhoria. Por exemplo: o gestor pode perceber que sua taxa de turnover está 10% acima dos três principais concorrentes.
Assim, é fácil identificar os problemas e planejar ações como estratégias de retenção de talentos, treinamentos periódicos, implementação de uma cultura de feedback, melhora do plano de carreira etc.
Os indicadores de performance ajudam a alocar recursos de maneira mais eficiente, concentrando-os nas áreas que precisam de mais apoio. Eles também possibilitam identificar áreas onde é possível economizar recursos sem prejudicar o desempenho.
Esses indicadores possibilitam monitorar o progresso da organização ao longo do tempo e identificar tendências. Isso é importante para avaliar a eficácia das estratégias e fazer ajustes, se necessário.
Em resumo, os indicadores de performance são uma ferramenta valiosa para auxiliar as organizações a atingir seus objetivos, melhorar seu desempenho e alocar recursos de maneira mais eficiente.
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Ter bons indicadores de performance é importante para direcionar a atenção e os recursos da organização, permitindo:
Compreenda melhor essas vantagens a seguir!
Contar com bons indicadores de performance ajuda a direcionar a atenção e os recursos da organização para as áreas que são mais importantes e que precisam de mais apoio, maximizando assim o impacto e os resultados.
Outro fator essencial que vale a pena ser destacado é que os indicadores de performance fornecem informações precisas e relevantes sobre o cenário atual do negócio.
Isso permite uma tomada de decisão mais embasada, contribuindo para a identificação de pontos fortes e fracos, oportunidades de melhoria e tendências.
Chega de decidir por meio de achismos e intuição!
Bons indicadores de desempenho ajudam a alinhar os objetivos da organização com suas estratégias. Afinal, ao calculá-los, o gestor entende se está perto ou não de atingir a meta e, assim, realizar mudanças.
Isso é importante para garantir que todos estejam trabalhando na mesma direção e para maximizar a eficácia das ações.
Vale dizer que os indicadores permitem acompanhar o progresso da organização ao longo do tempo e avaliar a eficácia de suas práticas.
Esse é um ponto crucial para identificar tendências, fazer ajustes e garantir o sucesso em longo prazo.
Por fim, esses índices também aumentam a transparência e a responsabilidade da organização, possibilitando que os stakeholders e colaboradores acompanhem o desempenho do negócio e avaliem sua eficácia.
Quando há dados a serem apresentados confirmando como está o progresso individual de cada membro do time, é mais fácil que todos se sintam mais motivados a darem o seu melhor. Sem falar na possibilidade de envolvê-los na busca pelos objetivos da marca.
Indicadores de performance devem ser claros, compreensíveis e fáceis de entender. Além disso, precisam ser mensuráveis e baseados em dados concretos para serem efetivos na avaliação do progresso.
É importante dizer que é crucial que estejam alinhados aos objetivos da empresa e sejam usados como uma ferramenta para orientar as decisões estratégicas.
Eles devem ser parte integrante do dia a dia da organização e não apenas medidas ocasionais. Ao monitorar regularmente os indicadores, é possível ter uma visão mais clara da situação da empresa e tomar decisões melhores.
Veja, agora, quais são os tipos de indicadores de desempenho mais utilizados!
Quer começar hoje mesmo a melhorar os resultados do seu negócio? Então, confira quais são os indicadores de performance mais utilizados pelas empresas e como aplicá-los no dia a dia!
No primeiro lugar na lista dos indicadores de performance mais utilizados está o de lucratividade.
No entanto, apenas verificar que a empresa está tendo lucro ou prejuízo não é o suficiente para determinar sua saúde financeira. É preciso usar indicadores financeiros adequados em conjunto para ter uma análise mais aprofundada.
O lucro é calculado de acordo com uma porcentagem, sendo preciso ir além de saber dela para ter a certeza de que a empresa está indo bem.
A partir do resultado, é preciso descontar o dinheiro dos gastos fixos e variáveis para descobrir o lucro líquido, ou seja, aquele que realmente vai para o caixa da empresa.
Só depois de tudo é que você saberá se o investimento está ou não valendo a pena.
Levando isso em conta, o índice de lucratividade pode ser obtido pela fórmula:
(lucro líquido / receita de vendas) x 100
Por exemplo, se uma empresa vender R$ 100 mil e tiver um lucro de R$ 5 mil, quer dizer que o índice de lucratividade foi de 5%.
Para saber qual foi o lucro líquido, subtraia do total de receitas todos os custos e as despesas da empresa. Depois, subtraia os impostos e outras tributações.
Esse tipo de indicador tem como principal objetivo mensurar a satisfação do cliente com a empresa. O KPI pode ser o resultado de uma pesquisa feita pela internet, com envio de e-mails ou mesmo na própria loja física.
Por meio dele, é possível saber se o cliente recomendaria a sua solução para outras pessoas, se compraria novamente na sua empresa, se o atendimento foi adequado, entre outros aspectos.
Pode ser usado como uma forma de pós-venda e descobrir se a solução que o cliente adquiriu está tendo os resultados desejados.
Você sabe quais os indicadores de performance mais usados para isso? Um deles é a pesquisa NPS — Net Promoter Score.
Nela, há uma única pergunta, como essa: em uma escala de 0 a 10, qual a possibilidade de você indicar nossa empresa a um amigo?
As respostas indicam não apenas a satisfação dos clientes, mas também a fidelidade e lealdade à marca. Quem dá notas 9 ou 10 é considerado promotor da empresa, notas 7 e 8 são neutros e 6 ou menos são detratores da marca.
Saiba mais: 8 indicadores de satisfação do cliente fundamentais para o gerenciamento estratégico
Esse é um dos indicadores de performance mais utilizados pelas organizações para a área de vendas. Ele tem como principal função medir e entender como funciona a dinâmica comercial.
Dessa forma, usando o indicador de ticket médio, é possível verificar, por exemplo, quais são os clientes que mais compram ao comparar seu ticket médio com a média de outros consumidores.
Assim, é possível oferecer um atendimento diferenciado, melhorar a experiência do cliente e reduzir as chances de irem à concorrência.
Para calcular o ticket médio use a seguinte fórmula:
faturamento em determinado período / quantidade de clientes ativos no período
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Empresas que apresentam uma grande taxa de turnover podem apresentar questões de valorização da marca por parte dos funcionários, problemas na liderança ou até mesmo no clima organizacional. Isso sem falar na dificuldade de encontrar e reter talentos.
Essas questões internas podem afetar o atendimento ao cliente e toda a qualidade e eficiência do trabalho realizado.
E como calcular o grau de turnover dos funcionários? Esse cálculo é simples de ser feito: basta calcular o tempo médio em que cada colaborador permaneceu na empresa.
É possível usar a fórmula clássica dividindo por dois a soma do número de demissões e do número de admissões. Esse resultado, por sua vez, deve ser dividido pelo total de funcionários cadastrados na companhia.
Os indicadores de performance individual mensuram a eficiência de cada colaborador e podem ser utilizados em diversos setores corporativos.
No caso do time comercial, ele se chama receita por representante de vendas. Para chegar a esse indicador, é preciso coletar a receita mensal e dividi-la pelo número de funcionários que a empresa possui naquele determinado mês.
Apesar de ser um excelente indicador, não é recomendado que uma organização considere o faturamento isoladamente por pessoa. Por isso, essa métrica precisa ser analisada junto aos demais.
Em outros setores, esse indicador pode ser aplicado de acordo com as metas estipuladas, por exemplo: saber quanto foi a satisfação do cliente ao falar com aquele atendente.
Além desse, existem outros indicadores de performance individual relevantes a serem acompanhados regularmente.
Esses indicadores ajudam os empreendedores a entender como está o desempenho da equipe comercial e das negociações realizadas pela empresa.
Ele pode ser estabelecido por meio da relação entre a quantidade de produtos vendidos que foram fechados e o volume total de oportunidades abertas em um determinado período.
Inclusive, essa taxa de sucesso pode ser medida em cada etapa do processo de negociação, podendo ser identificados, dessa forma, onde estão os maiores gargalos do funil de vendas.
Por exemplo, se há uma maior desistência logo no início, isso pode representar que a abordagem dos vendedores não está sendo adequada e é preciso melhorar a prospecção para atrair clientes em potencial.
Só que além dessas taxas, existem vários outros indicadores que podem ser usados pela equipe comercial.
Ele mostra o tempo que leva desde a entrada do prospect no funil até a realização da primeira venda. Quanto tempo seus representantes demoram para vender um produto ou serviço? Isso é o que mostra o ciclo de vendas da empresa.
Calcula a eficácia de campanhas e estratégias on-line. Ela pode ser voltada para conversão em vendas (de leads a clientes) ou até mesmo download de um e-book e inscrição na newsletter.
Ela pode ser calculada também ao dividir a quantidade de conversões (de acordo com o objetivo) pelo total de visitantes.
O custo de aquisição de clientes, conhecido no mundo corporativo pela sua sigla CAC, representa o valor gasto para conseguir novos consumidores, ou seja, aqueles que realizam a compra pela primeira vez com a marca.
Ele deve incluir a soma de todos os valores diretos para essa conversão de lead a cliente, como marketing off e on-line, publicidade, gastos com deslocamento de vendedores, seguro, frete, impostos e mais, em determinado período (mês, semestre, ano).
Depois, basta dividir o resultado pela quantidade de clientes adquiridos durante o período estipulado para o cálculo.
Continue aprendendo: 4 dicas de como reduzir o custo de aquisição do cliente e melhorar a eficiência da empresa
Assim como dá para mensurar a rotatividade do seu público interno (colaboradores), é possível verificar essa taxa com o público externo, seus clientes.
Um ponto importante aqui é determinar critérios para o cliente ser considerado inativo. Ele precisa ficar quanto tempo sem comprar ou interagir com a marca?
O próximo passo então é calcular a taxa: divida o total de clientes perdidos durante um período pelo total que tinha antes desse tempo. Se o negócio tinha 150 clientes e perdeu 15, sua taxa de rotatividade de clientes é de 10%.
Há outros métodos para mensurar esse indicador, como valor da receita recorrente mensal (MRR) perdida e análise de atrito do cliente.
Essas taxas estão diretamente associadas ao ticket médio, por exemplo. Pois as estratégias de upselling (upgrade para versões mais caras) e cross-selling (venda cruzada) são utilizadas justamente para aumentar o valor gasto com a empresa.
Logo, é possível entender se as ações realmente são eficientes. O ideal é identificar a quantidade de ofertas de upsell e cross-sell que converteram durante um determinado período e dividir o resultado pelo número de vezes em que as estratégias foram usadas pelos vendedores.
O ROI é o Retorno sobre o Investimento e mostra, como o próprio nome sugere, qual foi o retorno que uma ação específica, campanha ou estratégia conseguiu alcançar.
Ele é um indicador que permite verificar quais investimentos foram eficientes e quais precisam ser revistos pela empresa, trazendo uma visão mais abrangente. Para calcular o ROI você deve usar:
ROI = (Receita – Custo) / Custo
A vantagem desse indicador de performance é que pode ser aplicado para diversos objetivos, entendendo se valeu a pena o investimento ou se foi em vão.
Um indicador que mede o desempenho da logística do negócio é o status de serviço de entregas que mede o cumprimento de prazos de entrega.
Ele considera o tempo em que a mercadoria demorou para chegar ao consumidor, a partir do momento que o caminhão saiu para o transporte até chegar às mãos do cliente.
Por meio desse indicador é possível saber se o pedido foi entregue em sua totalidade ou parcialmente, identificando assim, os principais problemas com as entregas.
Outros indicadores relacionados à área de logística são:
Veja também: Entenda o que é a gestão dos custos logísticos e confira a sua importância
Além do custo de aquisição de vendas e da taxa de conversão, que podem – e devem – ser monitorados pelas equipes de vendas e marketing, existem outros associados diretamente ao setor.
A performance em marketing pode ser medida, por exemplo, por KPIs como:
Esses KPIs dizem respeito a todos os processos operacionais executados na empresa, avaliando a qualidade produtiva da fábrica/indústria. Entre eles, citamos:
Veja mais: O que é gestão de estoque: definição, 6 indicadores e 7 dicas para ser mais eficiente
A liquidez corrente é um indicador financeiro que mostra a capacidade de uma empresa de arcar com suas obrigações no curto prazo.
Para encontrar o indicador é preciso considerar todo o ativo circulante do negócio que consiste em dinheiro em caixa, contas a receber e estoque.
Além disso, é necessário encontrar o passivo circulante, que são as contas a pagar e os impostos que a empresa deverá honrar, depois é só aplicar a seguinte fórmula:
Liquidez corrente = Ativo circulante / Passivo circulante
Se o resultado for superior a 1 significa que a empresa tem capital suficiente para pagar as contas a curto prazo, se for igual ou inferior é um sinal de alerta para a organização rever suas estratégias de investimento e de caixa.
E, além desse KPI de liquidez corrente, há outros que são aplicados para monitorar a saúde financeira do negócio:
O EBITDA é um indicador financeiro que merece destaque. Ele demonstra o lucro antes dos juros, impostos, depreciação e amortização. Com isso, o gestor avalia o quanto a empresa pode gerar de recursos sem considerar os descontos financeiros e impostos.
Basicamente, resume o potencial de geração de caixa de uma empresa, sendo extremamente útil para avaliar a competitividade e eficiência da gestão.
A sua fórmula é:
EBITDA = Lucro operacional + depreciação + amortização
Lembrando que o lucro operacional é aquele gerado pela operação do negócio, já a depreciação é a redução gradual do valor dos maquinários da empresa, e a amortização representa a perda de ativos intangíveis como marcas e patentes.
Mais um exemplo de como usar indicadores de performance em setores específicos da empresa. No caso da equipe de recursos humanos (RH), existem vários para mensurar a qualidade do trabalho executado pelo time e toda a empresa, no que diz respeito à gestão de pessoas.
Alguns deles são:
Se você deseja saber quais são os principais indicadores de desempenho para saber se as metas estão sendo atingidas, aqui está a resposta.
Cada empresa define os indicadores estratégicos mais importantes para o seu negócio, em função de seu planejamento estratégico.
Supomos que a meta estratégica para o ano seja aumentar a capacidade de produção da empresa em 25%. Isso significa que, para cada mês, essa capacidade deve aumentar em uma média de 1% (o cálculo das porcentagens é composto).
Em alguns meses pode ser menos que isso e em outros mais, porém, é importante se manter dentro dessa média e verificá-la sempre. A partir dos indicadores, é possível saber se é necessário modificar esse processo ou se é possível aperfeiçoá-lo.
Veja mais exemplos de indicadores de performance que são muito usados por empresas de diversos portes e segmentos de atuação:
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Agora que você sabe o que significa KPI e os indicadores de performance mais utilizados, como ter acesso a tantos números e informações de forma ágil e objetiva? Afinal, ninguém quer ficar dias e dias calculando índices que podem mudar a qualquer instante.
Bem, o melhor caminho é por meio de uma boa ferramenta de gestão.
Um sistema de avaliação de desempenho centraliza as análises, automatiza tarefas e faz com que todos os processos fiquem conectados. Aliás, com um bom sistema de gestão de pessoas, é possível dar mais autonomia para o setor de RH.
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