Gestão de indicadores: como usar KPIs nesse gerenciamento?

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Se preferir, ouça o conteúdo sobre gestão de indicadores! Aproveite!

A gestão de indicadores pode ser definida como o acompanhamento dos resultados de uma empresa, os quais servirão como base para tomadas de decisões estratégicas que ajudarão a potencializar o crescimento do negócio.

Por isso, quando falamos sobre esse tipo de gerenciamento, um dos pontos mais discutidos é como desenvolver estratégias que sejam realmente eficazes. Afinal, é necessário visualizar de maneira rápida e precisa se a abordagem utilizada está dando o retorno esperado, ou se é necessário seguir um novo caminho.

Considerando esse contexto, para que esse plano seja realizado com efetividade, é preciso fazer uma análise quantitativa e qualitativa daquilo que se está gerenciando. 

Assim, a gestão de indicadores de performance, também conhecidos como KPIs, têm um objetivo estratégico, indicando se as metas estão sendo atingidas frente aos objetivos alinhados.

Neste artigo, você entenderá como desenvolver uma gestão de indicadores realmente eficiente e como usar os KPIs para realizar planejamentos a curto, médio e longo prazo. 

Continue a leitura e confira!

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BANNER Indicadores de desempenho Gestão de indicadores: como usar KPIs nesse gerenciamento?

O que é gestão de indicadores? Como funcionam os indicadores de performance?

A gestão de indicadores de performance é uma atividade gerencial rotineira que analisa os resultados dos KPIs da empresa, permitindo que, com base no que foi identificado, os gestores obtenham bons insights para administrar o negócio.

Por conta dessa característica, esse modelo de gestão é uma ótima ferramenta para quem busca mais desempenho e eficácia nas suas estratégias, já que todas as decisões passam a ser tomadas baseadas em dados reais, ao invés de meros achismos. 

Ou seja, consiste em uma coleta de métricas que possibilitará uma mensuração mais precisa dos resultados e facilitará as deliberações que precisam ser realizadas.

A lógica é que tanto o líder quanto seus liderados, consigam realizar uma melhor gestão das suas tarefas e propósitos, baseando-se em números. Na prática isso significa fontes reais.

Ao abrir mão dessa gestão de indicadores, os times deixam de focar na melhoria contínua. Por exemplo, podemos destacar que, para uma empresa focada na satisfação do cliente, é fundamental fazer o acompanhamento de indicadores, como o NPS, para garantir essa qualidade.

Se isso não é feito, os gestores ficam sem parâmetros para saber o que está agradando o público-alvo e deve ser mantido, e o que está em desacordo com as expectativas dos clientes e, por isso, precisa ser revisto para não impactar negativamente a imagem da companhia e seu faturamento.

gestão de indicadores em um só lugar

Onde e como surgiu o gerenciamento de KPIs?

Esse é um modelo de gestão que surgiu em meados dos anos 1990, época na qual as empresas começaram a se preocupar mais com a qualidade dos serviços e com a produtividade interna. 

Assim, para ter uma visão melhor dessa estratégia, surgiu o conceito dos indicadores de performance.

Como o nascimento desse contexto veio dos Estado Unidos, ele surgiu como Key Performance Indicators ou, em português, Indicadores Chave de Performance.

Pode-se dizer assim que KPI é o meio pelo qual você comprova o desempenho e a eficácia das suas estratégias. 

Mas para chegar a essa resposta, é preciso mensurar os resultados da sua empresa, se tornando necessário coletar métricas que podem ser extraídas de diversas fontes, tais como da sua presença digital. 

Por que adotar o modelo de gestão de indicadores?

Como já dizia o estatístico, professor universitário, autor, palestrante e consultor William Edwards Deming; “Não se gerencia o que não se mede”. 

Por esse motivo, é essencial que você tenha métodos para realizar a gestão de indicadores e mensurar os sucessos — ou fracassos, já que também fazem parte — das estratégias que está utilizando no seu negócio. 

Mas tenha em mente que gerir projetos e avaliar resultados não é uma tarefa fácil. Quando chega no momento de tomar decisões, então, o processo fica ainda mais complicado. 

Nesse sentido, os KPIs são um ótimo método para você otimizar sua gestão de performance para alcançar uma tomada de decisão muito mais assertiva. 

Estabelecendo indicadores, por exemplo, é possível avaliar com mais precisão o desempenho de processos e, com isso, deixá-los mais eficientes. Dessa maneira, você poderá construir uma gestão de performance sem achismos e, consequentemente, com resultados melhores. 

Ademais, os relatórios serão menos complexos e mais objetivos, poupando um tempo considerável no momento de deliberar a favor do seu negócio. 

Além disso, com uma boa gestão de indicadores, lideranças e analistas conseguirão mais insights para o seu gerenciamento, pois poderá identificar de maneira ágil os pontos fracos e fortes da sua equipe. Dessa forma, identificar a causa raiz dos problemas e realizar planos de ação para reverter um cenário onde o indicador não foi batido.

A tecnologia nesse processo

Na era digital, o foco é a experiência do usuário e os resultados que isso gera para a sua empresa. Por isso, é essencial se manter a par do que está acontecendo, e o mais importante: promover a inovação sempre!

Dito isso, a gestão de indicadores-chave de desempenho pode até mesmo auxiliar no processo de transformação digital da empresa.

E para que seu negócio tenha um impacto positivo com os KPIs, é importante ter uma planilha para ajudar nesse controle.

Pensando nisso, preparamos um kit de KPIs com tudo que você precisa para agregar mais controle e inovação na sua organização. Baixe agora!

4 KPIs essenciais para sua gestão de indicadores

Como na maioria dos casos, existem alguns passos básicos e obrigatórios para que você possa começar uma jornada de mudança. No caso da gestão de indicadores, isso também se aplica. 

Por conta disso, apresentaremos agora os KPIs que mais costumam ser acompanhados para que você os conheça e comece a utilizá-los também. 

1- Receita

Esse provavelmente é o principal e mais conhecido indicador em uma empresa. Na gestão de indicadores ele representa o valor arrecadado, apurado e/ou recebido proveniente dos produtos e serviços oferecidos

Em uma empresa de SaaS, por exemplo, há um maior volume de receita recorrente, oferecendo previsibilidade e tomada de decisões mais seguras. 

Entretanto, não basta apenas saber a receita do negócio, é necessário fazer análises de previsão para identificar se a rentabilidade está em concordância com o capital de giro da empresa, entre outras verificações relacionadas 

2- ROI

ROI é um KPI popularmente conhecido. A sigla significa Retorno Sobre Investimento e, assim, representa a relação entre o valor investido em uma determinada ação e o retorno financeiro provindo dela. 

Com isso, você consegue saber exatamente quanto está ganhando ou perdendo para cada real investido. É extremamente importante estar sempre atento a essa métrica.

Um dos motivos é que, uma análise aprofundada do ROI pode economizar muito tempo e, principalmente, capital, ao verificar se medidas adotadas estão sendo realmente rentáveis e/ou efetivas. 

3- CAC relacionado à gestão de indicadores 

Esse é um dos indicadores mais importantes para uma gestão de performance eficiente. Isso acontece porque o CAC, que é o custo de aquisição por cliente, revela quanto foi gasto para conquistar cada consumidor.

Por essa razão, ele deve ser mensurado e tratado estrategicamente, juntamente a métricas como ROI, Lifetime Value, entre outras.

Assim, você pode medir, por exemplo, se suas táticas de crescimento e ROI estão dando os resultados esperados. 

Ademais, existem algumas recomendações para esse KPI. O CAC deve ser recuperado em, no máximo, 12 meses. Caso contrário, sua empresa precisará de muito mais capital para crescer de verdade. 

4- LTV 

Você sabe quanto vale um cliente seu? Pois é isso que esse indicador responde. A sigla LTV significa Lifetime Value e, em tradução livre, quer dizer valor vitalício.

Ou seja, é o lucro líquido que um cliente fornece durante seu tempo de relacionamento com a empresa

No caso, o LTV ajuda a definir pontos importantes do seu negócio, por exemplo:

  • orçamento máximo de marketing;
  • receita esperada referente ao investimento feito;
  • motivos de desistência de contratos;
  • como otimizar a aquisição de novos clientes, entre outros.

Em resumo, o Lifetime Value se mostra uma ferramenta imprescindível para fazer uma gestão de performance clara, efetiva e focada em rentabilidade.

Como fazer uma boa gestão de indicadores na área de vendas?

Ainda dentro dos KPIs essenciais e obrigatórios para uma boa gestão estratégica, listamesos aqui alguns voltados para vendas essenciais para os processos dessa área.

#1 Taxa de churn e a gestão de indicadores relacionados

A taxa de churn aponta o percentual de cancelamentos, desistências, e/ou abandono dos clientes da sua empresa, em um determinado período. Por conta disso, esse indicador está diretamente relacionado ao Lifetime Value.

Por exemplo, quanto mais alta for a sua taxa de churn, pior será o seu LTV. Afinal, estará investindo muito para captar o cliente, e esse não está ficando tempo suficiente para compensar essa aplicação.

Assim, é fácil deduzir que consumidores que permanecem por mais tempo na sua base, oferecem mais e melhores benefícios para o seu negócio. 

#2 Taxa de conversão

A taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que acessam seus canais de contato e de interação, e que fornecem algum tipo de dado que pode ser trabalho posteriormente pelo time de marketing e vendas

Além disso, também pode ser definido como a taxa de leads que viram clientes. Quanto a isso, tudo depende da abordagem utilizada em cada momento da jornada do consumidor.

Por exemplo, se o seu site está recebendo muitas visitas, mas o aumento dos seus leads não está sendo proporcional, tudo indica haver uma falha na sua estratégia, e que talvez seja preciso seguir um novo caminho. 

Essa situação pode acontecer porque as pessoas estão chegando até as páginas digitais do seu negócio, mas não estão prosseguindo para fechar a venda. 

Entre as razões estão elas não desenvolverem interesse pelas suas soluções, ou não terem acesso fácil para realizar contato com seus vendedores, e ambos os motivos requerem análise e a implementação dos devidos ajustes.

#3 Base de clientes

Se você participa do processo administrativo de uma empresa, é bem provável que haja uma meta de crescimento de clientes definida, a qual precisa ser alcançada em um determinado período. 

Uma forma de realizar a gestão de indicadores de clientes e acompanhar esse percentual é identificar, primeiro, o número atual de clientes na sua base, seguindo para quanto esse número está crescendo com o passar do tempo. 

Por exemplo, suponhamos que sua meta de crescimento trimestral seja de 5%. No entanto, neste mês você cresceu apenas 0,5%. Então, no mês que está por vir, será preciso compensar esse desfalque com novas estratégias que contribuam para o crescimento da sua base de clientes e, consequentemente, para a saúde financeira do seu negócio.

O que mais pode ser feito para aprimorar essa gestão?

Ao realizar a gestão de indicadores que pontuamos acima, sua empresa estará muito mais apta para trabalhar de maneira estratégica. 

No entanto, se você está tendo dificuldades em definir os indicadores de performance, acompanhá-los, bem como gerir o seu negócio de modo estratégico, nós temos a solução!

Para ajudar você nessa jornada, o melhor caminho é contar com um software de indicadores que centralize toda a gestão de desempenho do seu negócio, desdobrando a estratégia, conectando projetos e executando os seus planos de ação.

Por meio de um bom sistema de gestão empresarial, você acompanha o desempenho corporativo de forma conectada, monitora e centraliza os indicadores estratégicos, táticos e operacionais, facilitando assim a tomada de decisões.

E um dos melhores sistemas do mercado é o STRATWs One, um software de gestão que ajuda a organizar melhor a sua rotina, gerenciar e engajar a sua equipe, para ter o foco em resultados.

Essa solução já é utilizada por mais de mil empresas em todo o mundo, e por mais de 160 mil colaboradores porque apresenta vantagens como:

  • identificar oportunidades de melhoria;
  • realizar a gestão de reuniões e do portfólio de projetos;
  • usar a meritocracia e a gestão à vista para motivar e gerenciar equipes;
  • empregar as principais metodologias de planejamento estratégico como BSC, OKR e SWOT;
  • potencializar a governança corporativa;
  • gerenciar riscos e analisar cenários;
  • facilitar a troca de informação e a comunicação entre departamentos.

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