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Como prospectar clientes relevantes: da captação de leads aos KPIs para prospecção

Como prospectar clientes relevantes: da captação de leads aos KPIs para prospecção

Publicação : 06/08/2020

Por Lorrana Freitas

12 min

Dominar as técnicas de como prospectar clientes vai auxiliar sua empresa a ter mais eficiência, menores custos e maiores retornos financeiros. Por isso é fundamental adotar – e dominar – algumas etapas de prospecção de clientes como:

  1. Concentre-se em como captar leads
  2. Seja veloz na resposta ao lead
  3. Qualifique seus leads
  4. Faça múltiplos contatos
  5. Desenhe uma cadência de prospecção
  6. Considere a estruturação de um time de pré-vendas

A prospecção tem como objetivo encontrar novos clientes para a empresa. É a etapa inicial do processo de vendas, que funciona a partir da coleta de um lead e posterior:

  • identificação do perfil do lead (e se ele está alinhado ao perfil de cliente ideal da empresa);
  • contato para apresentação do negócio;
  • oferecimento de um produto ou serviço.

A prospecção começa com uma lista de leads (ou contatos) e usa canais de comunicação para se relacionar com eles, por meio, por exemplo, de ligações e e-mails.

Mas não se engane! O processo de como prospectar clientes vai muito além de ligar para o maior número possível de contatos. Estratégia, foco, alinhamento de perfil são alguns dos aspectos que devem ser considerados em uma estratégia de vendas.

É fundamental, por exemplo, o uso de estratégias de pesquisa, que ajudem sua equipe a identificar se o lead é ou não é qualificado, está ou não está alinhado aos critérios de cliente ideal do seu negócio.

Quer saber mais sobre esse assunto? Indicamos um texto que vai te ajudar a dominar esse conceito básico para prospecção. Confira em; “Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa”.

Prospecção de clientes usando Inside Sales é mais eficiente

Existem diversas formas de prospectar cliente, inclusive, bater de porta em porta para oferecer seus produtos ou serviços.

Entretanto, se você está em busca de um método que te ajude a prospectar clientes de maneira mais econômica e eficiente, o Inside Sales pode ser a resposta que você estava procurando.

Por meio da metodologia de Inside Sales os vendedores da sua empresa não precisam ir até o cliente.

Todo contato é feito remoto, usando canais de comunicação como telefone, reuniões online e e-mail.

O Inside Sales é uma resposta inteligente às novas demandas do comportamento do consumidor moderno e da empresa eficiente.

A verdade é que o modo de comprar mudou e, com isso, as estratégias para vender também mudaram.

Mas porque Inside Sales? Por que ele se adapta ao novo comportamento do consumidor, além de:

  • permitir a execução de um volume maior de atividades por parte dos vendedores;
  • auxiliar na criação de cadências de vendas mais eficientes;
  • reduzir o tempo gasto com deslocamento;
  • diminuir o custo de operação de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • gerar um crescimento escalável do negócio.

Diante de todos esses benefícios, atualmente, é impossível falar de como prospectar clientes sem considerar o Inside Sales.

Opte por realizar vendas consultivas

As vendas consultivas são centradas nos clientes. Isso quer dizer que ela vai considerar as necessidades do usuário antes de propor um negócio efetivo.

Desvendar se a proposta de valor da sua empresa é a melhor opção para o prospect é a primeira etapa de uma venda consultiva.

Depois disso, é importante que ao prospectar clientes você gere valor a eles e não apenas apresente o “quão maravilhoso é o seu produto”.

Entenda o cenário do cliente e use as necessidades que o negócio dele tem a seu favor.

Faça perguntas, entenda mais sobre o negócio e preste uma consultoria ao invés de tentar empurrar um produto.

Pode dar mais trabalho, no sentido de entender o cliente, mas também oferece mais resultado e é mais barato do que outros modelos de vendas.

Agora que você já sabe que para prospectar clientes você deve considerar o Inside Sales e as vendas consultivas vamos seguir para as demais etapas.

Como prospectar clientes [passo a passo]

Depois de dominar os dois conceitos acima seguimos para um passo a passo para colocá-los em prática e como tornar seu processo de prospecção mais eficiente. Acompanhe.

1. Concentre-se em captar leads

A captação de clientes começa com a captação de leads. Para isso você pode usar técnicas de prospecção Outbound ou Inbound.

Em um negócio B2B a captação de leads Outbound começa com uma pesquisa. Os profissionais da área devem fazer uma lista com empresas que possivelmente se encaixam no perfil de cliente ideal do seu negócio. Após essa listagem é hora de entrar em contato com esses leads usando uma cadência de prospecção (falaremos mais adiante) própria.

Na operação de Inbound Sales, geralmente, os leads são captados a partir do compartilhamento de conteúdo relevante. Esse conteúdo, criado pela sua equipe de marketing, faz com que o lead se interesse em se cadastrar em algum canal da sua empresa, oferecendo informações como nome e e-mail.

Ao optar pelo Inbound lembre-se de criar bons formulários. Eles vão te ajudar a entender se é um lead minimamente qualificado.

2. Seja veloz na resposta ao lead

Principalmente no modelo de Inbound Sales, se o lead demonstra qualquer interesse é importante que sua equipe esteja pronta para agir rapidamente.

Em uma pesquisa da Meetime, 25% das ligações significativas ocorrem quando o contato é feito em até 3 minutos após “solicitação de contato do lead”.

Entretanto, apenas 12% das empresas pesquisadas leva até 5 minutos para entrar em contato com um lead inbound que solicitou contato. Faça parte desse seleto grupo e ganhe mais força para converter um lead.

3. Qualifique seus leads

Como dissemos algumas vezes, qualificar os leads é fundamental para oferecer sua proposta de valor à “pessoa” certa.

Para isso você precisa aprender a fazer a qualificação dos leads que chegam até sua base de dados.

Para que um lead seja qualificado ele precisa, prioritariamente:

  • ter uma necessidade que seu produto ou serviço supre;
  • ter a capacidade de arcar com o investimento necessário (o valor de venda da sua solução).

4. Faça múltiplos contatos

Depois de todo trabalho de captar leads é importante que sua equipe saiba trabalhar com eles, aproveitando-os ao máximo. Para isso você precisa fazer múltiplos contatos com o lead, por diferentes meios e canais.

As empresas com taxas de respostas altas, em mais de 30% das abordagens, fazem 6 ou mais tentativas de contato com cada lead. Entretanto, mais de 60% das empresas fazem no máximo 5 tentativas.

Diante disso, e de nossa experiência, indicamos que você adote um modelo com 7 a 13 tentativas de contato. Depois disso, o esforço não vale mais a pena.

Para obter melhores resultados, entretanto, é aconselhável que você aprenda técnicas de como prospectar clientes por e-mail e fazer vendas por telefone.

5. Desenhe uma cadência de prospecção

O que mandar, quando e em qual periodicidade? Definir um processo de prospecção de clientes envolve a criação de um fluxo de cadência de prospecção.

A cadência determina quantos contatos devem ser feitos, por qual canal, em que ordem e qual o intervalo de tempo.

Uma cadência de prospecção torna o trabalho do vendedor mais eficiente e produtivo, afinal, ele não precisa planejar cada movimento. Ele já sabe o que fazer e quando fazer, de acordo com cada lead.

como prospectar clientes

Fonte: Insidesales.com

6. Considere a estruturação de um time de pré-vendas

Todas essas etapas de como prospectar clientes demandam um bom tempo do dia de seus vendedores. É por isso que algumas empresas estão considerando criar uma equipe de pré-vendas.

O departamento de pré-vendas tem o objetivo de reduzir o tempo que vendedores gastam qualificando leads e buscando agendar um contato ou uma reunião.

Vendedores são profissionais muito ocupados e caros. Com uma equipe de pré-venda você diminui a carga dos vendedores, que podem se concentrar em leads que já são qualificados e estão nas etapas de compra do funil.

É claro que se o seu ticket médio for baixo, um setor de pré-venda por representar mais custos, mas se o ticket médio for pelo menos R$ 500, investir em um processo de pré-vendas é uma forma de reduzir custos e aumentar a produtividade, gerando mais negócios em menos tempo.

Acompanhe os KPIs de prospecção de clientes para garantir melhorias

Por último, ao aprender como prospectar clientes você deve se preocupar em medir seus resultados acompanhando KPIs de prospecção como:

  • número de leads: média de leads novos e qualificados que entram em sua base de contatos por período;
  • tempo de resposta: o tempo que o vendedor leva para entrar em contato com o lead após a levantada de mão;
  • taxas de abertura, clique e resposta de e-mails enviados;
  • taxa de conversão indica a porcentagem de leads que se tornaram clientes (ajuda a medir se a prospecção está enviando leads qualificados para o setor de vendas);
  • indicadores de produtividade como número de ligações diárias, número de ligações significativas; número de e-mails enviados e taxa de reuniões agendadas.

Invista em uma ferramentas de prospecção

Uma das formas de melhorar o processo de prospecção, identificar e solucionar erros e tornar o processo mais eficiente, é adotar uma ferramenta de prospecção.

Além de organizar as atividades dos fluxos de cadência, também gerencia a agenda do vendedor e acompanha os principais KPIs de prospecção de clientes.

Este post foi escrito pela equipe da Meetime, um software de inside sales com um módulo de prospecção completo. O sistema foi criado para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.

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