Modelo Canvas: qué es, para qué sirve y cómo hacerlo

El Modelo Canvas de negocio es una herramienta de planificación que muestra los elementos principales de una empresa en nueve bloques. A partir de él, el equipo crea y ajusta estrategias.

La herramienta es simple de usar y ayuda a emprendedores y empresas a evaluar rápidamente el desempeño de un negocio actual o a validar una idea nueva. Se publicó en 2010, en el libro Business Model Generation, y sigue en uso en empresas de todos los tamaños.

En este artículo vemos qué es el Business Model Canvas, el paso a paso para armar uno, cómo se relaciona con el plan de negocios y una plantilla para completar con los datos de su empresa.

Definición del Modelo Canvas

El Modelo Canvas, también llamado Business Model Canvas, es una herramienta visual de planificación estratégica para describir, analizar y diseñar modelos de negocio.

Creado por Alexander Osterwalderse abre en una pestaña nueva, organiza el negocio en nueve bloques preformateados. Los bloques sirven de base para crear un modelo nuevo o adaptar uno existente.

Los 9 elementos del modelo Canvas son:

• Segmentos de clientes;
• Propuesta de valor;
• Canales;
• Relación con los clientes;
• Fuentes de ingresos;
• Recursos clave;
• Actividades clave;
• Alianzas clave;
• Estructura de costos.

Por ser visual, el Canvas facilita la estrategia y muestra la estructura de la organización en un solo tablero.

El plan de negocios suele ser un documento largo y detallado, difícil de modificar con la frecuencia que exige la validación. El Canvas cubre ese vacío, principalmente para empresas que están empezando o que cambian de estructura con frecuencia.

¿Cuándo surgió el modelo Canvas?

El método fue desarrollado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, vinculados a la Universidad de Lausana, en Suiza, para ayudar a emprendedores a visualizar y desarrollar modelos de negocio innovadores.

El primer libro sobre la metodología, Business Model Generationse abre en una pestaña nueva, se publicó en 2010. Desde entonces, empresas de todo el mundo usan el método para crear y mejorar modelos de negocio.

Vea también el video sobre el Modelo Canvas (en portugués):

Los 9 elementos del Canvas

El Canvas tiene nueve bloques, que representan las principales áreas de un negocio. A continuación, qué describe cada uno y cómo completarlo.

Bloque 1: Segmentos de clientes (Customer Segments)

Este bloque define los grupos de personas u organizaciones que la empresa pretende alcanzar y atender. Para completarlo:

• Identifique los grupos de clientes que su empresa quiere atender.
• Divida a los clientes en segmentos con necesidades y características parecidas.

Bloque 2: Propuesta de valor (Value Proposition)

Este bloque describe los productos y servicios que crean valor para un segmento específico de clientes. Es el motivo por el que los clientes eligen una empresa y no otra. Para completarlo:

• Describa qué hace único y valioso a su producto o servicio para los clientes.
• Explique cómo la oferta resuelve los problemas o atiende las necesidades de cada segmento.

Bloque 3: Canales (Channels)

Este bloque explica cómo la empresa se comunica con los segmentos de clientes y los alcanza para entregar la propuesta de valor. Para completarlo:

• Liste los canales por los que alcanzará a los clientes y entregará la propuesta de valor.
• Incluya canales de marketingse abre en una pestaña nueva, ventas y distribución.

Bloque 4: Relación con los clientes (Customer Relationships)

Este bloque describe los tipos de relación que la empresa establece con cada segmento de clientes. Para completarlo:

• Describa cómo planea establecer y mantener la relación con cada segmento.
• Defina si la relación será automatizada, personal o de autoservicio.

Bloque 5: Fuentes de ingresos (Revenue Streams)

Este bloque representa el dinero que la empresa genera con cada segmento de clientes, es decir, si están dispuestos a pagar por la propuesta de valor y cómo. Para completarlo:

• Identifique todas las fuentes de ingresos de la empresa.
• Considere ventas directas, suscripciones, publicidad y freemium, entre otras.

Bloque 6: Recursos clave (Key Resources)

Este bloque lista los activos más importantes para que el modelo de negocio funcione. Para completarlo:

• Liste los recursos esenciales que la empresa necesita para operar y entregar la propuesta de valor.
• Considere activos físicos, personas, tecnología y alianzas.

Bloque 7: Actividades clave (Key Activities)

Este bloque identifica las acciones más importantes que la empresa debe ejecutar para que el modelo de negocio funcione. Para completarlo:

• Identifique las actividades necesarias para crear y entregar valor a los clientes.
• Considere producción, marketing y soporte al cliente.

Bloque 8: Alianzas clave (Key Partnerships)

Este bloque reúne la red de proveedores y socios que ayuda a la empresa a operar. Para completarlo:

• Liste las alianzas estratégicas que la empresa establecerá para obtener recursos, reducir costos o alcanzar otros objetivos.
• Considere alianzas, joint ventures y acuerdos de suministro.

Bloque 9: Estructura de costos (Cost Structure)

Este bloque reúne todos los costos de la operación del modelo de negocio. Para completarlo:

• Enumere todos los costos asociados a la operación del negocio.
• Considere costos fijos, variables, de personal y de marketing.

Características del método Canvas

El Canvas es una herramienta versátil, usada por emprendedores y equipos de desarrollo de negocios. Entre sus principales características están:

• Visualización del negocio: un tablero de 9 bloques da una visión general del funcionamiento del negocio;
• Foco en el valor para el cliente: el primer bloque que se piensa es la propuesta de valor, que muestra lo que el negocio ofrece a los clientes;
• Análisis de actividades clave: las actividades clave son las acciones que el negocio debe ejecutar, y el Canvas ayuda a optimizarlas;
• Identificación de recursos clave: el modelo mapea los recursos humanos, financieros y tecnológicos del negocio;
• Foco en alianzas clave: las alianzas estratégicas forman parte de muchos negocios y deben optimizarse;
• Análisis de fuentes de ingresos: el método destaca la importancia de identificar y optimizar las fuentes de ingresos;
• Comprensión de la estructura de costos: conocer los costos es necesario para equilibrar los gastos;
• Flexibilidad: la herramienta se ajusta a las necesidades de cada negocio.

El Canvas da un panorama visual e intuitivo del funcionamiento de la empresa, con foco en el valor para el cliente, las actividades y alianzas clave, las fuentes de ingresos y la estructura de costos.

Además de definir el modelo de negocios, la empresa necesita una plataforma para concentrar la información. Vea nuestro post sobre los 13 mejores software de gestión empresarial.

Plan de negocios y modelo Canvas

Construir un plan de negocios es una buena forma de iniciar la estrategia. Para convertir una idea en proyecto, hace falta una visión amplia del mercado, del producto o servicio y de sus decisiones como emprendedor.

El Canvas funciona como un mapa de viaje: describe el camino que la organización recorrerá hasta sus objetivos globales y muestra la lógica de generación de valor. También sirve como ejemplo de plan de negocios simple, para completar con las particularidades de la empresa.

El plan es un esquema que debe convertirse en estrategia ejecutada, mediante las estructuras, los procesos y los sistemas de la organización.

Cómo hacer un Canvas: 9 etapas

A continuación, un paso a paso para armar el suyo.

Paso 1: Segmento de clientes

Pregúntese: ¿para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son los clientes más importantes?

Este componente define los grupos de personas a quienes la empresa entrega la propuesta de valor, es decir, el público objetivo.

Identifique los deseos, las dificultades, la rutina y los objetivos de ese público. Eso muestra qué argumentación usar.

Paso 2: Propuesta de valor

Pregúntese:

• ¿Qué valor entregamos a los clientes?
• ¿Qué problema ayudamos a resolver?
• ¿Qué necesidades satisfacemos?
• ¿Qué conjunto de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes?

Este componente responde por qué los clientes eligen a su empresa y no a la competencia. La propuesta de valor debe resolver un problema o atender una necesidad del cliente, según la segmentación.

Mejorar el desempeño de productos y servicios es una forma de agregar valor. Por eso, identificar los puntos fuertes y débiles del producto ayuda a construir una propuesta realista y válida.

En esta etapa, la matriz BCG ayuda a identificar y analizar el desempeño de sus productos frente al mercado.

Paso 3: Canales

Pregúntese:

• ¿Por qué canales prefieren ser contactados los segmentos de clientes?
• ¿Cómo los alcanzamos ahora?
• ¿Cómo se integran esos canales?
• ¿Cuál funciona mejor?
• ¿Cuáles tienen mejor costo-beneficio?
• ¿Cómo se integran a la rutina de los clientes?

Los canales son la forma en que la empresa se comunica con los clientes, desde la adquisición del producto hasta el soporte posventa. Pueden ser directos (equipo de ventas y sitio web) o indirectos (tiendas de reventa).

Cada etapa del recorrido de compra puede exigir un canal distinto. La empresa puede invertir en Instagram para captar clientes nuevos y usar chatbots en WhatsApp en la posventa. Las etapas del recorrido son:

• Conocimiento: cuando el público conoce la marca.
• Evaluación: cómo se evalúa a la empresa.
• Compra: cómo es el proceso de compra de los clientes.
• Entrega: cómo la empresa entrega valor a los clientes.
• Posventa: cómo la empresa da soporte después de la compra.

Paso 4: Relación con los clientes

Pregúntese:

• ¿Qué tipo de relación esperan los clientes que la empresa establezca?
• ¿Cuáles ya establecimos?
• ¿Cuánto cuesta cada una?
• ¿Cómo se integran al resto del modelo de negocios?

La relación con los clientes depende de lo que busca la empresa: captar, retener o ampliar ventas. Puede ser automatizada, con chatbotsse abre en una pestaña nueva y mensajes automáticos, o basada en la interacción humana, con representantes y centros de atención.

Paso 5: Fuentes de ingresos

Pregúntese:

• ¿Qué valores los clientes están dispuestos a pagar?
• ¿Por qué pagan actualmente?
• ¿Cómo pagan?
• ¿Cómo preferirían pagar?
• ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos al total?

Las fuentes de ingresos representan el dinero generado por cada segmento de clientes. Para calcular la ganancia, reste los costos de los ingresos.

En el Canvas, las fuentes de ingresos incluyen venta de activos (productos físicos), tarifas de uso, tarifas de suscripción, préstamos, alquileres y licencias.

Paso 6: Recursos clave

Pregúntese: ¿qué recursos clave exige la propuesta de valor? ¿Y los canales de distribución, la relación con los clientes y las fuentes de ingresos?

Son los recursos que la empresa necesita para crear su propuesta de valor. Pueden ser físicos, como fábricas, máquinas y vehículos, o intelectuales, como conocimientos específicos y patentes. También pueden ser humanos, como equipos calificados, o financieros, como dinero y acciones.

Paso 7: Actividades clave

Pregúntese: ¿qué actividades clave exige la propuesta de valor? ¿Y los canales de distribución, la relación con los clientes y las fuentes de ingresos?

Las actividades clave son las que no pueden dejar de ocurrir para que la empresa funcione bien. Según el tipo de negocio, pueden ser de producción (desarrollo, fabricación y entrega), de resolución de problemas o de plataformas y redes.

Paso 8: Alianzas clave

Pregúntese: ¿quiénes son los principales socios y proveedores? ¿Qué recursos esenciales obtenemos de ellos? ¿Qué actividades clave realizan?

Son los proveedores y socios que permiten al negocio operar de forma optimizada y económica. Con esas alianzas, es más fácil obtener recursos y reducir riesgos y costos. En su Canvas, mapee estas alianzas.

Paso 9: Estructura de costos

Pregúntese: ¿cuáles son los costos más importantes del modelo de negocios? ¿Qué recursos clave cuestan más? ¿Y las actividades clave?

La estructura de costos puede involucrar costos fijos y variables. Algunas empresas buscan el menor costo posible en sus actividades y usan propuestas de valor de precio bajo. Otras crean valor en los productos, lo que vuelve las actividades más complejas y eleva el precio final.

Ejemplo de modelo Canvas

Vea un ejemplo de Canvas completado, de Mercado Libre:

Consejos para el Business Model Canvas

• Iteración: el Canvas no es una tarea única. Revise y actualice el tablero a medida que aprende más sobre clientes y mercado.
• Visualización: use notas adhesivas, colores e íconos para facilitar la lectura y la modificación del tablero.
• Retroalimentación: comparta el Canvas con mentores, colegas y posibles clientes para obtener ideas nuevas.
• Foco: no intente cubrirlo todo. Concéntrese en los elementos más críticos para el negocio.

Un Canvas eficaz tiene claridad, concisión y comprensión de cada componente del negocio. Con estos consejos, el tablero mapea el modelo actual y también señala la dirección estratégica del futuro.

Cómo implantar el Modelo Canvas

Con la estructura del Canvas en mano, siga este paso a paso para implantarlo en la empresa.

1- Comprenda la metodología

Entienda cómo funciona el método, cuáles son sus objetivos y cómo aplicarlo en la empresa. Lea la documentación oficial disponible en línea para tener una visión completa de la herramienta.

Para profundizar, lea el libro Business Model Generationse abre en una pestaña nueva.

2- Identifique los objetivos de la empresa

Antes de usar el Canvas, identifique los objetivos de la empresa y cómo se relacionan con los bloques del tablero. Quien aplica el modelo debe saber cuál es el objetivo del trabajo y cuáles son los objetivos de la empresa.

3- Complete el modelo Canvas

Reúna al equipo y complete el Canvas con la información disponible en la empresa, como datos financieros y de clientes. Involucre a todos en la discusión para tener una visión completa y precisa del negocio.

Para completar el tablero, use las instrucciones de este artículo. Si lo desea, descargue nuestra plantillase abre en una pestaña nueva (en portugués) y agilice el proceso.

4- Analice los resultados

Analice lo que mostró el llenado e identifique los puntos fuertes y débiles de la empresa. La matriz FODA ayuda en esa lectura.

Encuentre las áreas que necesitan mejorar y cree planes de acción para corregir cada una.

5- Implemente las acciones

Implemente las acciones definidas en la etapa anterior y monitoree los resultados a lo largo del tiempo. Revise el Canvas periódicamente para verificar si las acciones producen los resultados esperados.

El 5W2Hse abre en una pestaña nueva ayuda a construir planes de acción que salen del papel. La matriz RACI garantiza que cada acción tenga un responsable, lo que facilita la gestión de las tareas.

6- Comparta con el equipo

Comparta el Canvas y los resultados con el equipo, incluidos gerentes, colaboradores y demás involucrados. Todos deben entender cómo se usa el Canvas y cómo ayuda a mejorar el funcionamiento de la empresa.

En resumen, la implantación pasa por comprender la metodología, identificar los objetivos, reunir al equipo, completar el tablero, analizar los resultados, implementar las acciones y compartir. Un enfoque colaborativo, con todos en la discusión, genera resultados más consistentes.

Consejo: el tablero funciona mejor impreso o en una pantalla grande, para que el equipo haga cambios constantes, con anotaciones en notas adhesivas o marcadores.

Cómo ejecutar el Canvas con Stratws

El Canvas dibuja el modelo de negocio, y el resultado depende de ejecutar el plan que sale de él. En Stratws, el Scorecard organiza los objetivos en un mapa estratégico de causa y efecto, desplegándolos en indicadores, metas y proyectos.

El Farol sigue cada indicador y compara los resultados con los años anteriores. Los planes de acción incluyen tareas, responsables y plazos, y Stratwsse abre en una pestaña nueva integra metodologías como OKR, BSC y PDCA.

Preguntas frecuentes

¿Qué es el Modelo Canvas (Business Model Canvas)?+−

Es una herramienta visual de gestión estratégica, creada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, para estructurar modelos de negocio en un tablero de nueve bloques. Muestra de forma simple cómo una empresa crea, entrega y captura valor.

¿Cuáles son los 9 bloques del Canvas y qué representan?+−

Los nueve bloques son segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relación con los clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, alianzas clave y estructura de costos. Juntos, muestran para quién la empresa crea valor, cómo entrega y cuánto cuesta y rinde.