Matriz Ansoff: qué es y cómo completarla

Sostener el crecimiento y la rentabilidad de un negocio exige tácticas claras y objetivos bien definidos. Ante el desafío de innovar, la Matriz Ansoff funciona como un mapa de oportunidades para explorar nuevas fuentes de ingresos.

Aunque el mercado exige agilidad operativa, gran parte de las empresas todavía no aprovecha el potencial de este modelo analítico. Dominar la herramienta genera ventaja competitiva, porque respalda decisiones seguras sobre la creación de productos y la entrada en mercados que la empresa nunca atendió.

Para ayudar a su empresa, detallamos cómo funciona la Matriz Ansoff y mostramos cómo usar la herramienta para elevar el rigor analítico de la planificación estratégica de su compañía.

¿Qué es la Matriz Ansoff?

La Matriz Ansoff, también conocida como Matriz de Crecimiento de Producto/Mercado, es una herramienta de planificación estratégica que ayuda a las empresas a definir sus estrategias de crecimiento.

Presenta cuatro estrategias para ampliar la participación de la empresa en el mercado y aumentar su base de clientes, y también permite analizar el riesgo asociado a cada una de ellas:

1. Penetración de mercado: enfocarse en aumentar la participación en el mercado actual con los productos existentes.
2. Desarrollo de mercado: expandirse vendiendo productos existentes en nuevos mercados.
3. Desarrollo de producto: introducir nuevos productos en el mercado actual.
4. Diversificación: lanzar nuevos productos en nuevos mercados.

La Matriz Ansoff fue desarrollada por el consultor Harry Igor Ansoff y publicada en Harvard Business Review en 1957. Esta herramienta ayudó a muchos profesionales de marketing y a muchos líderes a entender los riesgos de crecimiento de sus negocios y qué acciones pueden minimizarlos o gestionarlos.

En la práctica, relaciona productos nuevos y existentes con mercados nuevos y existentes. De esos dos ejes surgen las áreas de intersección.

Vea un ejemplo de plantilla:

¿Para qué se utiliza la Matriz Ansoff?

La Matriz Ansoff actúa como un mapa táctico para evaluar la eficacia de las rutas actuales de crecimiento. El modelo cruza el portafolio de la compañía con el perfil del consumidor y estructura un razonamiento lógico dirigido puramente a la expansión comercial.

En lugar de limitar el pensamiento a reglas rígidas, la matriz revela oportunidades ocultas de tracción. El análisis estratégico señala el momento exacto de intensificar la fuerza de ventas en la base actual de clientes, lanzar innovaciones para oxigenar la facturación, buscar nuevos segmentos demográficos para ofertas consolidadas o asumir el riesgo calculado de crear soluciones para territorios inexplorados.

Dominar esta dinámica saca la intuición sin datos de las decisiones. El método fundamenta la planificación y favorece un aumento previsible del volumen de ingresos al equilibrar la modernización del portafolio con la conquista de nuevas plazas.

¿Cómo aplicar la Matriz Ansoff en la práctica?

Para aplicar la Matriz Ansoff en la práctica hay que entender las características y las funciones de cada estrategia que ella aborda. En términos generales, la empresa debe invertir tiempo y dedicación en investigar y evaluar su situación, con el fin de diagnosticar el escenario interno y externo.

Vea ahora qué representa cada segmento de la Matriz Ansoff:

1. Penetración de mercado

En una estrategia de penetración de mercado, la empresa usa sus productos en el mercado que ya atiende. En otras palabras, el objetivo es aumentar su participación de mercado, la métrica conocida como market share.

Esta estrategia de crecimiento se usa cuando la empresa considera que algunos aspectos de su producto o servicio pueden ser suficientes para ganar participación de mercado frente a sus competidores actuales.

Algunos de esos aspectos son:

• calidad por encima del promedio;
• una marca reconocida;
• buenos canales de distribución.

Al identificar esos puntos, no será necesario hacer cambios en los productos ni en las estrategias de marketing.

La estrategia de penetración de mercado puede aplicarse mediante la reducción de precios para atraer nuevos clientes o el aumento de promociones y canales de distribución.

En la práctica: todas las tiendas físicas de muebles atienden al mismo mercado local. Para usar la estrategia de penetración de mercado, un gestor puede ofrecer precios muy por debajo del promedio del mercado y así atraer nuevos clientes.

2. Desarrollo de producto

En una estrategia de desarrollo de producto, la empresa crea un artículo para atender el mercado que ya tiene. Esta iniciativa implica una investigación extensa para desarrollar y ampliar la línea de productos ofrecida.

Se usa cuando las empresas conocen bien su mercado actual y son capaces de entregar respuestas innovadoras a las demandas que observan. Eso se logra con investigación de tendencias y seguimiento del comportamiento del cliente.

En esta estrategia, el foco está en desarrollar nuevas soluciones o innovaciones para los clientes que la empresa ya atiende.

En la práctica: una empresa que vende hidratantes para la piel puede empezar a desarrollar desodorantes.

Lea también: GUÍA Matriz BCG: todo lo que necesita saber sobre esta herramienta de gestión

3. Desarrollo de mercado

En esta estrategia, la empresa entra en un nuevo mercado con los productos que ya vende. Eso significa expandirse a nuevas áreas geográficas o incluso a segmentos distintos de clientes.

Para que la estrategia tenga éxito, la empresa debe entender la rentabilidad del nuevo mercado y cuál es el perfil ideal de consumidor para comprar sus productos y servicios.

El comportamiento del público en el nuevo mercado debe ser compatible con el perfil de los mercados que ya atiende.

La estrategia de desarrollo de mercado puede ejecutarse entrando en un segmento interno, con expansión regional, o ganando espacio en un mercado externo, con expansión internacional.

En la práctica: empresas deportivas como Adidas o de tecnología como Samsung entran constantemente en nuevos mercados. Los dos negocios suelen ofrecer los mismos productos a un nuevo grupo demográfico.

4. Diversificación

La diversificación ocurre cuando una empresa busca crecer con la creación de un producto para un nuevo mercado.

Puede dividirse en dos tipos:

• Diversificación relacionada: cuando existe complementariedad entre el negocio existente y el nuevo producto y mercado. Por ejemplo, una empresa de hidratantes estaría buscando una estrategia de diversificación relacionada si decidiera fabricar protectores solares (productos complementarios).
• Diversificación no relacionada: cuando no hay ninguna relación entre el negocio existente y el nuevo producto y mercado. Por ejemplo, si esa misma empresa de hidratantes decidiera fabricar salsa de tomate.

En la práctica: una empresa consolidada en el mercado de hidratantes decide entrar en el sector de fabricación de juguetes educativos de madera (nuevo producto), con foco en un nuevo público de padres que buscan productos sostenibles (nuevo mercado).

¿Cómo aumentar la penetración de mercado?

Este enfoque suele verse como el de menor riesgo entre las cuatro estrategias propuestas por Ansoff, porque la empresa opera dentro de un contexto de mercado y de producto que ya conoce.

A continuación, vea cómo las organizaciones pueden aumentar su participación de mercado:

1. Maximización del uso del producto

• Incentivar el uso más frecuente: una táctica es animar a los clientes actuales a usar el producto con más frecuencia. Por ejemplo, una empresa que vende un producto de limpieza puede lanzar una campaña educativa sobre los beneficios de una higienización más regular, lo que incentiva un uso más frecuente del producto.

2. Tácticas de marketing y promoción

• Campañas de marketing agresivas: aumentar el conocimiento y la visibilidad del producto con campañas publicitarias intensivas, en línea o fuera de línea.
• Promociones y descuentos: ofrecer descuentos, promociones o incentivos temporales puede atraer nuevos clientes y aumentar las ventas entre los consumidores actuales.
• Programas de fidelidad: implementar programas de fidelidad para recompensar a los clientes recurrentes e incentivar la continuidad del uso.

3. Mejora y personalización del producto

• Mejoras en el producto: realizar mejoras o actualizaciones en los productos existentes para aumentar su atractivo. Eso puede incluir avances en calidad, diseño o funcionalidad.
• Personalización: ofrecer opciones de personalización para atender las necesidades específicas de distintos segmentos de clientes.

4. Expansión del mercado consumidor

• Alcanzar nuevos segmentos de mercado: identificar y dirigirse a segmentos de mercado no explorados o poco atendidos. Por ejemplo, una marca de productos deportivos orientada a atletas profesionales puede empezar a enfocarse también en practicantes aficionados.
• Expansión geográfica: ampliar la presencia en nuevas áreas geográficas dentro del mercado existente, como entrar en nuevas ciudades o regiones.

5. Optimización de los canales de distribución

• Canales de venta adicionales: explorar nuevos canales de venta, como el comercio electrónico o alianzas con más minoristas.
• Mejora de la logística de distribución: aumentar la eficiencia de la cadena de suministro para asegurar la disponibilidad del producto donde y cuando se necesita.

6. Análisis de la competencia

• Análisis competitivo: monitorear y responder a las estrategias de los competidores, buscando siempre mantener una ventaja competitiva.
• Estrategias de precios competitivas: ajustar la estrategia de precios para que los productos resulten más atractivos frente a los competidores.

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Resumen de las principales dudas

1. ¿Quién creó la Matriz Ansoff y cuál es su origen?

La metodología fue elaborada por el consultor corporativo Harry Igor Ansoff. La herramienta se hizo pública por primera vez en 1957, en un artículo publicado en la reconocida revista Harvard Business Review.

2. ¿Cuál de las cuatro estrategias del modelo se considera la más riesgosa?

La diversificación concentra el mayor nivel de riesgo para los negocios. Ese grado de incertidumbre ocurre porque la organización decide explorar oportunidades completamente nuevas y lanza productos inéditos en áreas donde no tiene ninguna experiencia previa.

3. ¿Cuál es el papel de la Matriz FODA antes de aplicar el método de Ansoff?

La etapa inicial para adoptar el modelo exige un entendimiento claro de los diferenciales de la compañía. La Matriz FODA funciona como una excelente herramienta de apoyo analítico justamente para diagnosticar esos puntos fuertes de la organización y orientar la elección de la estrategia más adecuada.

4. ¿Qué diferencia la diversificación relacionada de la no relacionada?

El factor principal que separa los dos enfoques es la presencia o la ausencia de complementariedad con el portafolio actual. La diversificación relacionada crea artículos complementarios al nicho de origen, mientras que la no relacionada rompe cualquier vínculo y apuesta por sectores totalmente ajenos.