Modelo Canvas: o que é, para que serve e como fazer

O Modelo Canvas de negócio é uma ferramenta de planejamento que mostra os elementos principais de uma empresa em nove blocos. A partir dele, o time cria e ajusta estratégias.

A ferramenta é simples de usar e ajuda empreendedores e empresas a avaliar rapidamente o desempenho de um negócio atual ou a validar uma ideia nova. Foi publicada em 2010, no livro Business Model Generation, e segue em uso em empresas de todos os portes.

Neste artigo, você vê o que é o Business Model Canvas, o passo a passo para montar um, como ele se relaciona com o plano de negóciosabre em nova aba e um template para preencher com os dados da sua empresa.

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Definição do Modelo Canvas

O Modelo Canvas, também chamado de Business Model Canvas, é uma ferramenta visual de planejamento estratégicoabre em nova aba para descrever, analisar e projetar modelos de negócios.

Criado por Alexander Osterwalderabre em nova aba, ele organiza o negócio em nove blocos pré-formatados. Os blocos servem de base para criar um modelo novo ou adaptar um existente.

Os 9 elementos do modelo Canvas são:

• Segmentos de clientes;
• Proposta de valorabre em nova aba;
• Canais;
• Relacionamento com clientes;
• Fontes de receita;
• Recursos-chave;
• Atividades-chave;
• Parcerias-chave;
• Estrutura de custos.

Por ser visual, o Canvas facilita a estratégia e mostra a estrutura da organização em um só quadro.

O plano de negócios costuma ser um documento longo e detalhado, difícil de alterar na frequência que a validação exige. O Canvas cobre essa lacuna, principalmente para empresas que estão começando ou que mudam de estrutura com frequência.

Quando o modelo Canvas surgiu?

O método foi desenvolvido por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, ligados à Universidade de Lausanne, na Suíça, para ajudar empreendedores a visualizar e desenvolver modelos de negócios inovadores.

O primeiro livro sobre a metodologia, Business Model Generationabre em nova aba, foi publicado em 2010. Desde então, empresas de todo o mundo usam o método para criar e aprimorar modelos de negócios.

Veja também o vídeo sobre o Modelo Canvas:

Os 9 elementos do Canvas

O Canvas tem nove blocos, que representam as principais áreas de um negócio. A seguir, o que cada um descreve e como preenchê-lo.

Bloco 1: Segmentos de clientes (Customer Segments)

Este bloco define os grupos de pessoas ou organizações que a empresa pretende atingir e servir. Para preenchê-lo:

• Identifique os grupos de clientes que sua empresa quer atender.
• Divida os clientes em segmentos com necessidades e características parecidas.

Bloco 2: Proposta de valor (Value Proposition)

Este bloco descreve os produtos e serviços que criam valor para um segmento específico de clientes. É o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa e não outra. Para preenchê-lo:

• Descreva o que torna seu produto ou serviço único e valioso para os clientes.
• Explique como a oferta resolve os problemas ou atende às necessidades de cada segmento.

Bloco 3: Canais (Channels)

Este bloco explica como a empresa se comunica com os segmentos de clientes e os alcança para entregar a proposta de valor. Para preenchê-lo:

• Liste os canais pelos quais você vai alcançar os clientes e entregar a proposta de valor.
• Inclua canais de marketingabre em nova aba, vendas e distribuição.

Bloco 4: Relacionamento com clientes (Customer Relationships)

Este bloco descreve os tipos de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes. Para preenchê-lo:

• Descreva como você planeja estabelecer e manter o relacionamento com cada segmento.
• Defina se o relacionamento será automatizado, pessoal ou de autoatendimento.

Bloco 5: Fontes de receita (Revenue Streams)

Este bloco representa o dinheiro que a empresa gera com cada segmento de clientes, ou seja, se e como eles aceitam pagar pela proposta de valor. Para preenchê-lo:

• Identifique todas as fontes de receita da empresa.
• Considere vendas diretas, assinaturas, publicidade e freemium, entre outras.

Bloco 6: Recursos-chave (Key Resources)

Este bloco lista os ativos mais importantes para o modelo de negócio funcionar. Para preenchê-lo:

• Liste os recursos essenciais para a empresa operar e entregar a proposta de valor.
• Considere ativos físicos, pessoas, tecnologia e parcerias.

Bloco 7: Atividades-chave (Key Activities)

Este bloco identifica as ações mais importantes que a empresa precisa executar para o modelo de negócio funcionar. Para preenchê-lo:

• Identifique as atividades necessárias para criar e entregar valor aos clientes.
• Considere produção, marketing e suporte ao cliente.

Bloco 8: Parcerias-chave (Key Partnerships)

Este bloco reúne a rede de fornecedores e parceiros que ajuda a empresa a operar. Para preenchê-lo:

• Liste as parcerias estratégicas que a empresa estabelecerá para obter recursos, reduzir custos ou alcançar outros objetivos.
• Considere alianças, joint ventures e acordos de fornecimento.

Bloco 9: Estrutura de custos (Cost Structure)

Este bloco reúne todos os custos da operação do modelo de negócio. Para preenchê-lo:

• Enumere todos os custos associados à operação do negócio.
• Considere custos fixos, variáveis, de pessoal e de marketing.

Características do método Canvas

O Canvas é uma ferramenta versátil, usada por empreendedores e equipes de desenvolvimento de negócios. Entre as principais características estão:

• Visualização do negócio: um quadro de 9 blocos dá uma visão geral do funcionamento do negócio;
• Foco no valor para o cliente: o primeiro bloco a ser pensado é a proposta de valor, que mostra o que o negócio oferece aos clientes;
• Análise de atividades-chave: as atividades-chave são as ações que o negócio precisa executar, e o Canvas ajuda a otimizá-las;
• Identificação de recursos-chave: o modelo mapeia os recursos humanos, financeiros e tecnológicos do negócio;
• Foco em parcerias-chave: as parcerias estratégicas fazem parte de muitos negócios e devem ser otimizadas;
• Análise de fontes de receita: o método destaca a importância de identificar e otimizar as fontes de receita;
• Compreensão da estrutura de custos: conhecer os custos é necessário para equilibrar os gastos;
• Flexibilidade: a ferramenta se ajusta às necessidades de cada negócio.

O Canvas dá um panorama visual e intuitivo do funcionamento da empresa, com foco no valor para o cliente, nas atividades e parcerias-chave, nas fontes de receita e na estrutura de custos.

Além de definir o modelo de negócios, a empresa precisa de uma plataforma para concentrar as informações. Veja os 13 melhores softwares de gestão empresarialabre em nova aba.

Plano de negócios e modelo Canvas

Construir um plano de negóciosabre em nova aba é uma boa forma de iniciar a estratégia. Para transformar uma ideia em projeto, é preciso uma visão abrangente do mercado, do produto ou serviço e das suas decisões como empreendedor.

O Canvas funciona como um mapa de viagem: descreve o caminho que a organização vai percorrer até os objetivos globais e mostra a lógica de geração de valor. Ele também serve como exemplo de plano de negócios simples, para preencher com as especificidades da empresa.

O plano é um esquema que precisa virar estratégia executada, por meio das estruturas, dos processos e dos sistemas da organização.

Como fazer um Canvas: 9 etapas

A seguir, um passo a passo para montar o seu.

Passo 1: Segmento de clientes

Pergunte-se: para quem estamos criando valor? Quem são os clientes mais importantes?

Esse componente define os grupos de pessoas a quem a empresa entrega a proposta de valor, ou seja, o público-alvo.

Identifique os desejos, as dores, a rotina e os objetivos desse público. Isso mostra qual argumentação usar.

Passo 2: Proposta de valor

Pergunte-se:

• Qual valor entregamos aos clientes?
• Qual problema ajudamos a resolver?
• Que necessidades satisfazemos?
• Que conjunto de produtos e serviços oferecemos a cada segmento de clientes?

Esse componente responde por que os clientes escolhem a sua empresa e não a concorrente. A proposta de valor deve resolver um problema ou atender a uma necessidade do cliente, de acordo com a segmentação.

Melhorar o desempenho de produtos e serviços é uma forma de agregar valor. Por isso, identificar os pontos fortes e fracos do produto ajuda a construir uma proposta realista e válida.

Nesta etapa, a Matriz BCGabre em nova aba ajuda a identificar e analisar o desempenho dos seus produtos em relação ao mercado.

Passo 3: Canais

Pergunte-se:

• Por quais canais os segmentos de clientes preferem ser contactados?
• Como os alcançamos agora?
• Como esses canais se integram?
• Qual funciona melhor?
• Quais têm melhor custo-benefício?
• Como se integram à rotina dos clientes?

Os canais são a forma como a empresa se comunica com os clientes, da aquisição do produto ao suporte pós-compra. Podem ser diretos (time de vendas e site) ou indiretos (lojas de revenda).

Cada etapa da jornada de compra pode exigir um canal diferente. A empresa pode investir no Instagram para conquistar clientes novos e usar chatbots no WhatsApp no pós-venda. As etapas da jornada são:

• Conhecimento: quando o público conhece a marca.
• Avaliação: como a empresa é avaliada.
• Compra: como é o processo de compra dos clientes.
• Entrega: como a empresa entrega valor aos clientes.
• Pós-venda: como a empresa dá suporte após a compra.

Passo 4: Relacionamento com clientes

Pergunte-se:

• Que tipo de relacionamento os clientes esperam que a empresa estabeleça?
• Quais já estabelecemos?
• Qual o custo de cada um?
• Como se integram ao restante do modelo de negócios?

O relacionamento com os clientes depende do que a empresa busca: conquistar, reter ou ampliar vendas. Ele pode ser automatizado, com chatbotsabre em nova aba e mensagens automáticas, ou baseado em interação humana, com representantes e call centers.

Passo 5: Fontes de receita

Pergunte-se:

• Quais valores os clientes estão dispostos a pagar?
• Pelo que pagam atualmente?
• Como pagam?
• Como prefeririam pagar?
• Quanto cada fonte de receita contribui para o total?

As fontes de receita representam o dinheiro gerado por cada segmento de clientes. Para calcular o lucro, subtraia os custos da receita.

No Canvas, as fontes de receita incluem venda de recursos (produtos físicos), taxas de uso, taxas de assinatura, empréstimos, aluguéis e licenciamentos.

Passo 6: Recursos principais

Pergunte-se: quais recursos principais a proposta de valor exige? E os canais de distribuição, o relacionamento com clientes e as fontes de receita?

São os recursos de que a empresa precisa para criar a proposta de valor. Podem ser físicos, como fábricas, máquinas e veículos, ou intelectuais, como conhecimentos específicos e patentes. Também podem ser humanos, como equipes qualificadas, ou financeiros, como dinheiro e ações.

Passo 7: Atividades-chave

Pergunte-se: que atividades-chave a proposta de valor exige? E os canais de distribuição, o relacionamento com clientes e as fontes de receita?

As atividades-chave são as que não podem deixar de acontecer para a empresa funcionar bem. Conforme o tipo de negócio, podem ser de produção (desenvolvimento, fabricação e entrega), de resolução de problemas ou de plataformas e redes.

Passo 8: Parcerias principais

Pergunte-se: quem são os principais parceiros e fornecedores? Que recursos essenciais adquirimos deles? Que atividades-chave eles executam?

São os fornecedores e parceiros que permitem ao negócio operar de forma otimizada e econômica. Com essas alianças, fica mais fácil obter recursos e reduzir riscos e custos. No seu Canvas, mapeie essas parcerias.

Passo 9: Estrutura de custos

Pergunte-se: quais são os custos mais importantes do modelo de negócios? Quais recursos principais custam mais? E as atividades-chave?

A estrutura de custos pode envolver custos fixos e variáveis. Algumas empresas buscam o menor custo possível em suas atividades e usam propostas de valor de preço baixo. Outras criam valor nos produtos, o que torna as atividades mais complexas e eleva o preço final.

Exemplo de modelo Canvas

Veja um exemplo de Canvas preenchido, do Mercado Livre:

Dicas para o Business Model Canvas

• Iteração: o Canvas não é uma tarefa única. Revise e atualize o quadro à medida que aprende mais sobre clientes e mercado.
• Visualização: use post-its, cores e ícones para facilitar a leitura e a alteração do quadro.
• Feedback: compartilhe o Canvas com mentores, colegas e potenciais clientes para obter novas ideias.
• Foco: não tente cobrir tudo. Concentre-se nos elementos mais críticos para o negócio.

Um Canvas eficaz tem clareza, concisão e entendimento de cada componente do negócio. Com essas dicas, o quadro mapeia o modelo atual e também aponta a direção estratégica do futuro.

Como implantar o Modelo Canvas

Com a estrutura do Canvas em mãos, siga este passo a passo para implantá-lo na empresa.

1- Compreenda a metodologia

Entenda como o método funciona, quais são os objetivos dele e como aplicá-lo na empresa. Leia a documentação oficial disponível online para ter uma visão completa da ferramenta.

Para aprofundar, leia o livro Business Model Generationabre em nova aba.

2- Identifique os objetivos da empresa

Antes de usar o Canvas, identifique os objetivos da empresa e como eles se relacionam com os blocos do quadro. Quem aplica o modelo precisa saber qual é o objetivo do trabalho e quais são os objetivos da empresa.

3- Preencha o modelo Canvas

Reúna o time e preencha o Canvas com as informações disponíveis na empresa, como dados financeiros e de clientes. Envolva todos na discussão para ter uma visão completa e precisa do negócio.

Para preencher o quadro, use as instruções deste artigo. Se quiser, baixe o nosso templateabre em nova aba e agilize o processo.

4- Analise os resultados

Analise o que o preenchimento mostrou e identifique os pontos fortes e fracos da empresa. A Matriz SWOTabre em nova aba ajuda nessa leitura.

Encontre as áreas que precisam melhorar e crie planos de açãoabre em nova aba para corrigir cada uma.

5- Implemente as ações

Implemente as ações definidas na etapa anterior e monitore os resultados ao longo do tempo. Revise o Canvas periodicamente para verificar se as ações produzem os resultados esperados.

O 5W2Habre em nova aba ajuda a construir planos de ação que saem do papel. A Matriz RACIabre em nova aba garante que cada ação tenha um responsável, o que facilita a gestão das tarefas.

6- Compartilhe com a equipe

Compartilhe o Canvas e os resultados com o time, incluindo gerentes, colaboradores e demais envolvidos. Todos precisam entender como o Canvas é usado e como ele ajuda a melhorar o funcionamento da empresa.

Em resumo, a implantação passa por compreender a metodologia, identificar os objetivos, reunir a equipe, preencher o quadro, analisar os resultados, implementar as ações e compartilhar. Um enfoque colaborativo, com todos na discussão, gera resultados mais consistentes.

Dica: o quadro funciona melhor impresso ou em uma tela grande, para que a equipe faça alterações constantes, com anotações em post-its ou marcadores.

Como executar o Canvas com o Stratws

O Canvas desenha o modelo de negócio, e o resultado depende da execução do plano que sai dele. No Stratws, o Scorecard organiza os objetivos em um mapa estratégico de causa e efeito, desdobrando-os em indicadores, metas e projetos.

O Farol acompanha cada indicador e compara os resultados com os anos anteriores. Os planos de ação ficam com tarefas, responsáveis e prazos, e o Stratwsabre em nova aba integra metodologias como OKRsabre em nova aba, BSCabre em nova aba e PDCA.

Perguntas frequentes

O que é o Modelo Canvas (Business Model Canvas)?+−

É uma ferramenta visual de gestão estratégica, criada por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, para estruturar modelos de negócio em um quadro de nove blocos. Ela mostra de forma simples como uma empresa cria, entrega e captura valor.

Quais são os 9 blocos do Canvas e o que representam?+−

Os nove blocos são segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos-chave, atividades-chave, parcerias-chave e estrutura de custos. Juntos, mostram para quem a empresa cria valor, como entrega e quanto custa e rende.