Entenda o que é a Matriz Ansoff e como aplicar na empresa

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Para ter sucesso em qualquer tipo de negócio, é fundamental criar um planejamento estratégico que faça seu negócio alcançar seus objetivos. E um passo importante para chegar nesse ponto é conhecer e utilizar a Matriz Ansoff.

Você já tinha ouvido falar nela? Ainda não? Não se preocupe, esse é o conteúdo certo para você descobrir e começar a usá-la agora mesmo a fim de potencializar as estratégias empresariais.

Preparamos uma explicação completa para que não só entenda o que é a Matriz Ansoff como também saiba aplicá-la na prática.

O que é a Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff, também conhecida como Matriz de Crescimento de Produto/Mercado, é uma ferramenta de planejamento estratégico usada para ajudar as empresas a determinar suas estratégias de crescimento. Ela mostra quatro estratégias para ajudar uma empresa a ganhar espaço no mercado, aumentando sua base de clientes, e também analisar o risco associado a cada uma delas.

Sendo elas:

1. Penetração de mercado: focar em aumentar a participação no mercado atual com os produtos existentes.
2. Desenvolvimento de mercado: expandir vendendo produtos existentes em novos mercados.
3. Desenvolvimento de produto: introduzir novos produtos no mercado atual.
4. Diversificação: lançar novos produtos em novos mercados.

A matriz Ansoff foi desenvolvida pelo consultor Harry Igor Ansoff e publicada na Harvard Business Review em 1957. Essa ferramenta auxiliou muitos profissionais de marketing e líderes a entenderem os riscos de crescimento de seus negócios e quais ações podem minimizá-los ou eliminá-los.

Na prática, ela é uma base de 4 estratégias de crescimento que relaciona produtos novos x existentes e mercados novos x existentes.

No quadro da Matriz Ansoff, são criadas áreas de intersecção a partir dessas bases.

Para que a Matriz Ansoff é utilizada?

Essa matriz é usada para entender a eficiência das estratégias utilizadas na empresa e/ou criá-las a partir da identificação de diversos fatores que relacionam produtos e mercados consumidores. As estratégias abordam a penetração de mercado, desenvolvimento de produtos, desenvolvimento de mercado e diversificação de mercado.

Confira quais são as quatro estratégias da matriz Ansoff e suas finalidades:

• penetração de mercado: concentra em aumentar as vendas de produtos existentes para um mercado existente;
• desenvolvimento de produtos: tem o foco na introdução de novos produtos em um mercado existente;
• desenvolvimento de mercado: sua estratégia se concentra em entrar em um novo mercado usando produtos existentes;
• diversificação: tem a finalidade de analisar a entrada em um novo mercado com a introdução de novos produtos.

Entendendo essas segmentações, fica claro que essa ferramenta auxilia a aumentar seu volume de receita com um novo planejamento de vendas, seja com a criação de novos produtos ou a exploração dos mercados.

Veja também: Prepare sua caixa de ferramentas para planejamento estratégico empresarial

Como preencher a Matriz Ansoff?

A matriz é dividida em quatro quadrantes, cada um representando uma estratégia diferente. A seguir, entenda como preencher cada um deles:

1- Penetração de mercado

Identifique maneiras de aumentar as vendas dos produtos existentes no mercado atual. Isso pode incluir estratégias como redução de preços, campanhas de marketing intensivas, ofertas especiais ou melhorias no serviço ao cliente.

2- Desenvolvimento de mercado

Pesquise e identifique novos segmentos de mercado ou novas áreas geográficas onde seus produtos atuais ainda não são vendidos. Desenvolva um plano para introduzir seus produtos nesses novos mercados, que pode incluir adaptações de produto, mudanças na estratégia de marketing ou estabelecimento de novos canais de distribuição.

3- Desenvolvimento de produto

Identifique as necessidades não atendidas ou novas tendências dentro do seu mercado atual que possam ser atendidas com novos produtos. Desenvolva um plano de pesquisa e desenvolvimento para criar novos produtos ou modificar produtos existentes. Inclua estratégias para o lançamento e promoção desses novos produtos.

4- Diversificações

Esta é a estratégia que costuma ser a mais arriscada. Identifique oportunidades completamente novas onde você pode aplicar suas competências empresariais ou tecnológicas.

Isso pode envolver a criação de novos produtos para mercados que a empresa nunca atuou antes. Desenvolva um plano de negócios detalhado que inclua análise de mercado, desenvolvimento de produto, estratégias de marketing e avaliação de riscos.

Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?

Para aplicar a Matriz Ansoff na prática é preciso entender as características e as funções de cada estratégia abordada por ela. De modo geral, o gestor deve investir tempo e dedicação em realizar pesquisas de mercado e avaliar a situação da empresa a fim de visualizar o cenário atual interno e externo.

Entenda agora o que representa cada segmento da Matriz Ansoff.

1. Penetração de mercado

Em uma estratégia de penetração de mercado, a empresa usa seus produtos no mercado existente. Em outras palavras, ela tem como objetivo aumentar sua participação de mercado, o famoso market share.

Essa estratégia de crescimento de negócios deve ser usada quando a empresa considera que alguns aspectos de seu produto ou serviço podem ser suficientes para ganhar participação de mercado de seus concorrentes atuais.

Alguns desses aspectos são:

• qualidade acima da média;
• marca reconhecida;
• ótimos canais de distribuição.

Identificando esses aspectos, não será preciso fazer alterações nos produtos e nas estratégias de marketing.

A estratégia de penetração no mercado pode ser feita com queda de preços para atrair clientes novos ou aumento de promoções e distribuição.

Por exemplo: todas as empresas de venda física de móveis atendem o mesmo mercado local. Para utilizar a estratégia de penetração de mercado, é preciso oferecer preços bem abaixo do mercado a fim de atrair novos clientes.

2. Desenvolvimento de produto

Em uma estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa desenvolve um novo produto para atender o mercado já existente. Essa iniciativa envolve uma extensa pesquisa para conseguir fazer o desenvolvimento e expansão da linha de produtos.

Ela é usada quando as empresas possuem um forte entendimento de seu mercado atual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para atender as demandas observadas. E isso pode ser conquistado por meio de pesquisas de tendências e acompanhamento do comportamento do cliente.

Nessa estratégia, o foco está em passar a força da marca de uma empresa para outros produtos além daqueles já comercializados. 

Por exemplo: uma empresa que vende hidratantes para pele pode começar a desenvolver desodorantes para o mercado.

Leia também: GUIA Matriz BCG: tudo o que você precisa saber sobre essa ferramenta de gestão

3. Desenvolvimento de mercado

Em uma estratégia de desenvolvimento de mercado, a empresa entra em um novo mercado com seus produtos já existentes. Neste contexto, expandir para novos mercados pode significar expandir para novas áreas geográficas ou até para segmentos distintos de clientes.

Para que seja bem-sucedida, deve-se entender se os consumidores no novo mercado são rentáveis e ​​possuem o perfil ideal para adquirir seus produtos/serviços. Isso significa que o comportamento do consumidor do novo mercado não deve ser diferente dos mercados já existentes.

A estratégia de desenvolvimento de mercado pode ser desenvolvida entrando em um novo mercado interno, expandindo regionalmente ou ganhando espaço em um mercado externo, expandindo internacionalmente.

Exemplo: empresas esportivas como a Adidas ou de tecnologia como a Samsung entram constantemente em novos mercados. As duas empresas estão oferecendo os mesmos produtos para um novo grupo demográfico.

4. Diversificação

A diversificação ocorre quando uma empresa busca o crescimento com a criação de um novo produto para um novo mercado.

Um exemplo: a empresa de hidratantes que citamos antes é consolidada no mercado infantil, mas agora quer vender para adultos.

É fundamental não só mudar partes do processo de fabricação do produto, mas também as suas embalagens para poder crescer em um mercado diferente.

Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode empregar:

• diversificação relacionada: quando existe sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Por exemplo, a empresa de hidratantes está buscando uma estratégia de diversificação relacionada;
• diversificação não relacionada: quando não há sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Seria o exemplo da empresa de hidratantes caso ela começasse a fabricar molho de tomate. Assim ela estaria buscando uma estratégia de diversificação não relacionada.

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Penetração de mercado: maximizando o potencial existente

A estratégia de Penetração de Mercado na Matriz Ansoff foca em aumentar a participação de uma empresa no mercado atual usando seus produtos existentes. Essa abordagem é frequentemente vista como a de menor risco entre as quatro estratégias propostas por Ansoff, pois a empresa opera dentro de um contexto de mercado e de produto com os quais já está familiarizada.

A seguir, confira como organizações podem aumentar a sua participação de mercado, para entender como a Matriz Ansoff pode auxiliar nas estratégias:

1- Maximização do uso do produto

Incentivar o uso mais frequente: uma tática é encorajar os clientes atuais a usar o produto com mais frequência. Por exemplo, se uma empresa vende um produto de limpeza, ela pode lançar uma campanha educativa sobre os benefícios de limpezas mais regulares, incentivando assim um uso mais frequente do produto.

2- Táticas de marketing e promoção

Campanhas de marketing agressivas: aumentar a conscientização e a visibilidade do produto através de campanhas publicitárias intensivas, seja online ou offline.

Promoções e descontos: oferecer descontos, promoções ou incentivos temporários pode atrair novos clientes e aumentar as vendas entre os consumidores existentes.

Programas de fidelidade: implementar programas de fidelidade para recompensar clientes recorrentes, incentivando a continuidade do uso.

3- Melhoria e customização do produto

Melhorias no produto: realizar melhorias ou atualizações nos produtos existentes para aumentar seu apelo. Isso pode incluir aprimoramentos na qualidade, design ou funcionalidade.

Customização: oferecer opções de customização para atender às necessidades específicas de diferentes segmentos de clientes.

4- Expansão do mercado

Atingir novos segmentos de mercado: identificar e direcionar segmentos de mercado não explorados ou subatendidos. Por exemplo, uma marca de produtos esportivos voltados para atletas profissionais pode começar a focar também em entusiastas do fitness casual.

Expansão geográfica: ampliar a presença em novas áreas geográficas dentro do mercado existente, como entrar em novas cidades ou regiões.

5- Otimização dos canais de distribuição

• Canais de vendas adicionais: explorar novos canais de venda, como e-commerce ou parcerias com varejistas adicionais.
• Melhoria da logística de distribuição: aprimorar a eficiência da cadeia de suprimentos para garantir a disponibilidade do produto onde e quando necessário.

6- Concorrência

• Análise competitiva: monitorar e responder às estratégias dos concorrentes, procurando sempre manter uma vantagem competitiva.
• Estratégias de preços competitivas: ajustar a estratégia de preços para tornar os produtos mais atraentes em comparação com os concorrentes.

Como começar a usar a Matriz Ansoff?

O primeiro passo para começar a usar essa ferramenta é identificar os pontos fortes da empresa. Depois, é fundamental definir qual estratégia será usada para focar toda a atenção na pesquisa prévia. Por exemplo, se a intenção é criar produtos e serviços novos, escolha a opção da diversificação ou desenvolvimento de mercado. 

Para identificar os pontos fortes do negócio, você pode fazer perguntas como:

• O que me faz diferente dos meus concorrentes?
• Por que as pessoas compram da minha marca em vez das outras?
• Quais aspectos são mais elogiados pelos clientes?

Responder a essas perguntas deve dar uma ideia de qual parte da Matriz Ansoff atacar primeiro.

É por isso que você pode utilizar uma variedade de ferramentas que ajudam a identificar seus pontos fortes como organização. Um dos exemplos é a própria matriz SWOT.

As empresas que possuem produtos razoáveis, mas que são ótimos para fazer campanhas de marketing, deveriam estar olhando para a penetração no mercado.

Já as empresas com histórico comprovado de criação de produtos devem implementar uma estratégia de desenvolvimento ou diversificação de produtos.

Como potencializar o crescimento de mercado?

A melhor forma de potencializar a estratégia escolhida é ter em mãos dados concretos e atualizados sobre a performance do negócio. E isso inclui, por exemplo, o monitoramento de indicadores de desempenho que ajuda a identificar melhorias na produtividade de equipes e nos processos operacionais.

Implementar um sistema de planejamento estratégico contribui para alcançar as metas e os resultados de forma mais ágil e assertiva. Afinal, ele integra e analisa dados, possibilitando que o gestor acompanhe a performance da empresa pelo acesso aos KPIs em um só lugar. 

A praticidade de um sistema de gestão empresarial também impacta o aumento da produtividade do líder e sua equipe, a identificação de novas oportunidades de negócio e a agilidade na tomada de decisão ao perceber que algo está em desequilíbrio.

Um ótimo exemplo de um sistema de gestão é o STRATWs One, desenvolvido pela Siteware. Ele fornece funcionalidades intuitivas e fáceis de usar com a finalidade de organizar melhor a rotina de trabalho e o gerenciamento de equipes.

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