Metodologias de Gestão

Entenda o que é a Matriz Ansoff e como aplicar na prática para fazer escolhas de crescimento de sua empresa

Entenda o que é a Matriz Ansoff e como aplicar na prática para fazer escolhas de crescimento de sua empresa

Publicação : 12/11/2018

Por Siteware Siteware

9 min

(Clique no player para ouvir a narração do nosso post sobre a Matriz Ansoff! Deixe nos comentários o que achou.)

Para ter sucesso em qualquer tipo de negócio, é fundamental criar um planejamento estratégico que faça seu negócio alcançar seus objetivos. E uma passo importante para chegar nesse ponto é conhecer a Matriz Ansoff.

Você já tinha ouvido falar na Matriz Ansoff? Ainda não? Não se preocupe, esse é o conteúdo certo para você descobrir e começar a usar agora mesmo!

Preparamos uma explicação completa para que não só entenda o que é a Matriz Ansoff como também conheça como aplicá-la, na prática.

O que é a Matriz Ansoff?

De forma simples, a Matriz Ansoff é uma ferramenta utilizada pelas empresas para analisar e planejar suas estratégias empresariais de crescimento. A matriz mostra quatro estratégias que podem ser usadas para ajudar uma empresa a crescer e também analisa o risco associado a cada uma delas.

A matriz foi desenvolvida pelo consultor Harry Igor Ansoff e foi publicada na Harvard Business Review em 1957. A Matriz Ansoff ajudou muitos profissionais de marketing e líderes a entender os riscos de crescimento de seus negócios.

Na prática, ela é uma base de 4 estratégias de crescimento baseada na relação entre produtos novos x existentes e mercados novos x existentes, também.

No quadro da Matriz Ansoff, são criadas áreas de intersecção a partir dessas bases.

Para que a Matriz Ansoff é utilizada?

As quatro estratégias da Matriz Ansoff são:

  • Penetração de mercado: concentra-se em aumentar as vendas de produtos existentes para um mercado existente;
  • Desenvolvimento de produtos: tem o foco na introdução de novos produtos em um mercado existente;
  • Desenvolvimento de mercado: sua estratégia se concentra em entrar em um novo mercado usando produtos existentes;
  • Diversificação: tem como foco a entrada em um novo mercado com a introdução de novos produtos.

Esta ilustração pode ajudar você a entender melhor a Matriz Ansoff:

matriz ansoff

Entendendo essas segmentações, fica claro que a Matriz Ansoff é utilizada com a intenção direta de aumentar seu volume de receita com um novo planejamento de vendas, seja com a criação de novos produtos ou a exploração dos mercados.

Veja também: Prepare sua caixa de ferramentas para planejamento estratégico empresarial

Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?

Vamos entender agora o que representa cada segmento da matriz:

1- Penetração no mercado

Em uma estratégia de penetração de mercado, a empresa usa seus produtos no mercado existente. Em outras palavras, uma empresa tem como objetivo aumentar sua participação de mercado, o famoso market share.

Essa estratégia de crescimento de negócios deve ser usada quando a empresa considera que alguns aspectos de seu produto ou serviço podem ser suficientes para ganhar participação de mercado de seus concorrentes atuais.

Alguns desses aspectos são:

  • Qualidade acima da média;
  • Marca reconhecida;
  • Ótimos canais de distribuição.

Identificando esses aspectos, não será preciso fazer alterações nos produtos e nas estratégias de marketing.

A estratégia de penetração no mercado pode ser feita com queda de preços para atrair clientes novos ou aumentando suas promoções e distribuição.

Por exemplo: todas as empresas de venda física de móveis atendem o mesmo mercado local. Para utilizar a estratégia de penetração de mercado, é preciso oferecer preços bem abaixo do mercado.

2- Desenvolvimento de Produto

Em uma estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa desenvolve um novo produto para atender o mercado já existente. Essa iniciativa envolve uma extensa pesquisa para conseguir fazer o desenvolvimento e expansão da linha de produtos.

A estratégia de desenvolvimento de produto é usada quando as empresas possuem um forte entendimento de seu mercado atual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para atender as demandas observadas.

Nessa estratégia, o foco está em passar a força da marca de uma empresa para outros produtos além daqueles já comercializados.

Por exemplo: uma empresa que vende hidratantes para pele pode começar a desenvolver desodorantes para o mercado.

3- Desenvolvimento de mercado

Em uma estratégia de desenvolvimento de mercado, a empresa entra em um novo mercado com seus produtos Já existentes. Neste contexto, expandir para novos mercados pode significar expandir para novas áreas geográficas ou até para segmentos de clientes.

Para que seja bem sucedida, a empresa precisa entender se os consumidores no novo mercado são rentáveis e ​​possuem o perfil ideal para adquirir seus produtos. Isso significa que o comportamento do consumidor do novo mercado não deve ser diferente dos mercados já existentes.

A estratégia de desenvolvimento de mercado pode ser desenvolvida entrando em um novo mercado interno, expandindo regionalmente, ou entrando em um mercado externo, expandindo internacionalmente.

Empresas esportivas como a Adidas, ou de tecnologia como a Samsung, entram constantemente em novos mercados. As duas empresas estão oferecendo os mesmos produtos para um novo grupo demográfico.

4- Diversificação

A diversificação ocorre quando uma empresa tenta crescer criando um novo produto para um novo mercado.

Um exemplo: a empresa de hidratantes que citamos antes é consolidada no mercado infantil, mas agora quer vender para adultos.

É fundamental não só mudar partes do processo de fabricação do produto, mas também as embalagens compradas para poder crescer este novo produto no mercado diferente.

Existem dois tipos de diversificação que uma empresa pode empregar:

  • Diversificação relacionada: quando existe sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Por exemplo, a empresa de hidratantes está buscando sim uma estratégia de diversificação relacionada.
  • Diversificação não relacionada: quando não há sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Seria o exemplo da empresa de hidratantes caso ela começasse a fabricar molho de tomate. Assim ela estaria buscando uma estratégia de diversificação não relacionada.

Para colocar em prática: Kit de ferramentas de análise

Comece já a utilizar a Matriz Ansoff!

Depois de conhecer todas as variações existentes dentro da Matriz Ansoff, comece identificando seus pontos fortes. Você pode fazer perguntas como:

  • O que me faz diferente dos meus concorrentes?
  • Por que as pessoas compram da minha marca ao invés das outras?

Responder a essas perguntas deve dar uma idéia de qual parte da Matriz Ansoff atacar primeiro.

É por isso que você pode utilizar uma variedade de ferramentas que ajudam a identificar seus pontos fortes como organização. Um dos exemplos é a própria matriz SWOT.

As empresas que possuem produtos razoáveis, mas que são ótimos para fazer campanhas de marketing, deveriam estar olhando para a penetração no mercado.

Já as empresas com histórico comprovado de criação de produtos devem implementar uma estratégia de desenvolvimento ou diversificação de produtos.

Confira também: A gestão estratégica nas empresas e sua importância

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