Matriz Ansoff: o que é e como preenchê-la [Com Template]

Sustentar o crescimento e a rentabilidade de um negócio exige táticas claras e objetivos bem definidos. Diante do desafio de inovar, a Matriz Ansoff é um importante mapa de oportunidades para explorar novas fontes de receita.

Embora o mercado demande agilidade operacional, grande parte das empresas ainda não explora o potencial desse modelo analítico. O domínio da ferramenta entrega vantagem competitiva, viabilizando decisões seguras sobre a criação de produtos e a entrada em mercados inexplorados.

Para ajudar a sua empresa, detalhamos a mecânica da Matriz Ansoff e mostramos como usar a ferramenta para elevar o rigor analítico do planejamento estratégico da sua companhia.

O que é a Matriz Ansoff?

A Matriz Ansoff, também conhecida como Matriz de Crescimento de Produto/Mercado, é uma ferramenta de planejamento estratégico usada para ajudar as empresas a determinar suas estratégias de crescimento. 

Ela apresenta quatro estratégias para ampliar a participação da empresa no mercado e aumentar sua base de clientes, permitindo também analisar o risco associado a cada uma delas:

1. Penetração de mercado: focar em aumentar a participação no mercado atual com os produtos existentes.
2. Desenvolvimento de mercado: expandir vendendo produtos existentes em novos mercados.
3. Desenvolvimento de produto: introduzir novos produtos no mercado atual.
4. Diversificação: lançar novos produtos em novos mercados.

A Matriz Ansoff foi desenvolvida pelo consultor Harry Igor Ansoff e publicada na Harvard Business Review em 1957. Essa ferramenta auxiliou muitos profissionais de marketing e líderes a entenderem os riscos de crescimento de seus negócios e quais ações podem minimizá-los ou gerenciá-los.

Na prática, ela relaciona produtos novos e existentes, além de mercados novos e existentes. Para isso, áreas de interseção são criadas a partir das suas bases.

Veja um exemplo de template:

Para que a Matriz Ansoff é utilizada?

A Matriz Ansoff atua como um mapa tático para avaliar a eficácia das rotas atuais de crescimento. O modelo cruza o portfólio da companhia com o perfil do consumidor, estruturando um raciocínio lógico voltado puramente para a expansão comercial.

Em vez de limitar o pensamento a regras rígidas, a matriz revela oportunidades ocultas de tração. A análise estratégica aponta o momento exato de intensificar a força de vendas na base atual de clientes, lançar inovações para oxigenar o faturamento, buscar novos recortes demográficos para ofertas consolidadas ou assumir o risco calculado de criar soluções para territórios inexplorados.

Dominar essa dinâmica afasta o achismo das decisões. O método embasa o planejamento, garantindo um aumento previsível no volume de receita ao equilibrar a modernização do portfólio e a conquista de novas praças.

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Como aplicar a Matriz Ansoff na prática?

Para aplicar a Matriz Ansoff na prática, é preciso entender as características e as funções de cada estratégia abordada por ela. De modo geral, a empresa deve investir tempo e dedicação em pesquisar e avaliar a sua situação, a fim de diagnosticar o cenário interno e externo.

Veja agora o que representa cada segmento da Matriz Ansoff:

1. Penetração de mercado

Em uma estratégia de penetração de mercado, a empresa usa seus produtos no mercado existente. Em outras palavras, ela tem como objetivo aumentar sua participação de mercado, o famoso market share.

Essa estratégia de crescimento de negócios deve ser usada quando a empresa considera que alguns aspectos de seu produto ou serviço podem ser suficientes para ganhar participação de mercado de seus concorrentes atuais.

Alguns desses aspectos são:

• qualidade acima da média;
• marca reconhecida;
• ótimos canais de distribuição.

Ao identificar esses pontos, não será preciso fazer alterações nos produtos e nas estratégias de marketing.

A estratégia de penetração de mercado pode ser implementada por meio da redução de preços para atrair novos clientes ou do aumento de promoções e canais de distribuição.

Na prática: todas as empresas de venda física de móveis atendem o mesmo mercado local. Para utilizar a estratégia de penetração de mercado, um gestor pode oferecer preços bem abaixo do mercado a fim de atrair novos clientes.

2. Desenvolvimento de produto

Em uma estratégia de desenvolvimento de produto, a empresa cria um item para atender o mercado já existente. Essa iniciativa envolve uma extensa pesquisa para desenvolver e expandir a linha de produtos oferecidos.

Ela é usada quando as empresas possuem um forte entendimento de seu mercado atual e são capazes de fornecer soluções inovadoras para atender as demandas observadas. Isso pode ser conquistado por meio de pesquisas de tendências e acompanhamento do comportamento do cliente.

Nessa estratégia, o foco está em desenvolver novas soluções ou inovações para os clientes que a empresa já atende.

Na prática: uma empresa que vende hidratantes para pele pode começar a desenvolver desodorantes.

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3. Desenvolvimento de mercado

Nessa estratégia, a empresa entra em um novo mercado com seus produtos já existentes. Isso significa expandir para novas áreas geográficas ou até para segmentos distintos de clientes.

Para que a estratégia seja bem-sucedida, ela deve entender a rentabilidade do novo mercado e o perfil ideal de consumidor para adquirir seus produtos/serviços. 

O comportamento do público no novo mercado deve ser compatível com o perfil dos mercados já atendidos.

A estratégia de desenvolvimento de mercado pode ser executada por meio da entrada em um segmento interno, expandindo regionalmente, ou ganhando espaço em um mercado externo, expandindo internacionalmente.

Na prática: empresas esportivas como a Adidas ou de tecnologia como a Samsung entram constantemente em novos mercados. Os dois negócios costumam oferecer os mesmos produtos para um novo grupo demográfico.

4. Diversificação

A diversificação ocorre quando uma empresa busca o crescimento com a criação de um produto para um novo mercado.

Ela pode ser dividida em dois tipos:

• Diversificação relacionada: quando existe sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Por exemplo, uma empresa de hidratantes estaria buscando uma estratégia de diversificação relacionada caso decidisse fabricar protetores solares (produtos complementares).
• Diversificação não relacionada: quando não há sinergia entre o negócio existente e o novo produto e mercado. Por exemplo, caso uma empresa de hidratantes decidisse fabricar molho de tomate.

Na prática: uma empresa consolidada no mercado de hidratantes decide entrar no setor de fabricação de brinquedos educativos de madeira (novo produto), focando em um novo público de pais que buscam produtos sustentáveis (novo mercado).

Como aumentar a penetração de mercado?

Essa abordagem é frequentemente vista como a de menor risco entre as quatro estratégias propostas por Ansoff, pois a empresa opera dentro de um contexto de mercado e de produto com os quais já está familiarizada.

A seguir, confira como organizações podem aumentar a sua participação de mercado:

1. Maximização do uso do produto

• Incentivar o uso mais frequente: uma tática é encorajar os clientes atuais a usar o produto com mais frequência. Por exemplo, uma empresa que vende um produto de limpeza também pode lançar uma campanha educativa sobre os benefícios de higienizações mais regulares, incentivando assim um uso mais frequente do produto.

2. Táticas de marketing e promoção

• Campanhas de marketing agressivas: aumentar a conscientização e a visibilidade do produto através de campanhas publicitárias intensivas, seja online ou offline.
• Promoções e descontos: oferecer descontos, promoções ou incentivos temporários pode atrair novos clientes e aumentar as vendas entre os consumidores existentes.
• Programas de fidelidade: implementar programas de fidelidade para recompensar clientes recorrentes, incentivando a continuidade do uso.

3. Melhoria e customização do produto

• Melhorias no produto: realizar melhorias ou atualizações nos produtos existentes para aumentar seu apelo. Isso pode incluir aprimoramentos na qualidade, design ou funcionalidade.
• Customização: oferecer opções de customização para atender às necessidades específicas de diferentes segmentos de clientes.

4. Expansão do mercado consumidor

• Atingir novos segmentos de mercado: identificar e direcionar segmentos de mercado não explorados ou subatendidos. Por exemplo, uma marca de produtos esportivos voltados para atletas profissionais pode começar a focar também em praticantes amadores.
• Expansão geográfica: ampliar a presença em novas áreas geográficas dentro do mercado existente, como entrar em novas cidades ou regiões.

5. Otimização dos canais de distribuição

• Canais de vendas adicionais: explorar novos canais de venda, como e-commerce ou parcerias com varejistas adicionais.
• Melhoria da logística de distribuição: aprimorar a eficiência da cadeia de suprimentos para garantir a disponibilidade do produto onde e quando necessário.

6. Análise da concorrência

• Análise competitiva: monitorar e responder às estratégias dos concorrentes, procurando sempre manter uma vantagem competitiva.
• Estratégias de preços competitivas: ajustar a estratégia de preços para tornar os produtos mais atraentes em comparação com os concorrentes.

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