Para gestores que buscam não apenas atrair, mas também reter clientes, é crucial entender não apenas “quem” são seus clientes, mas “como” e “por que” eles interagem com sua marca. Nesse cenário, a Análise Cohort oferece essa visão, permitindo que as empresas segmentem os clientes em grupos ou ‘cohortes’ baseados em características ou experiências compartilhadas.
Essa simples análise fornece uma compreensão mais profunda e contextualizada do comportamento do cliente, diferenciando-se das análises tradicionais que muitas vezes ignoram a dimensão temporal e a evolução dos padrões de comportamento.
É sabido, por exemplo, que empresas que utilizam metodologias de análise de clientes alcançam um ROI 115% maior e lucros 93% maiores, segundo a McKinsey. Então imagino que você não quer ficar de fora, certo?
Por isso, continue a leitura e confira tudo sobre a Análise Cohort!
O termo “cohort” refere-se a um grupo de indivíduos que compartilham uma característica ou experiência comum dentro de um período definido. Na prática, isso significa agrupar clientes com base em atributos como a data de aquisição, o primeiro uso de um serviço ou produto, ou outros eventos significativos.
Na prática, a Análise Cohort começa com a identificação dos grupos de clientes (as cohorts) e o acompanhamento de suas ações, interações ou comportamentos ao longo do tempo. Isso pode incluir monitorar como frequentemente eles compram, quando cancelam serviços, ou como respondem a mudanças no produto ou nas estratégias de marketing.
Esses dados são então analisados para identificar padrões e tendências. Por exemplo, uma empresa pode descobrir que clientes adquiridos por meio de uma campanha específica de marketing têm uma taxa de retenção mais alta do que aqueles adquiridos por outros meios.
Dessa forma, por meio da Análise Cohort, é possível ajudar as empresas a otimizar estratégias de marketing, melhorar a retenção de clientes, e aumentar o valor da vida útil do cliente, por exemplo.
“Cohort” é um termo originário do latim “cohors”, que historicamente se referia a uma unidade militar no exército romano. No entanto, em contextos modernos, especialmente em estatísticas, pesquisa e análise de dados, o significado de “cohort” evoluiu para se referir a um grupo de indivíduos que compartilham uma característica ou experiência comum durante um período específico.
A Análise Cohort serve a vários propósitos importantes, especialmente no contexto de negócios e marketing. Esta técnica de análise de dados é utilizada para entender melhor o comportamento dos clientes ao longo do tempo, permitindo que as empresas tomem decisões mais informadas e estratégicas.
Assim, alguns dos benefícios que essa análise pode gerar para as empresas são:
A Análise Cohort permite que as empresas observem como grupos específicos de clientes se comportam ao longo do tempo. Isso é crucial para entender não apenas o que os clientes estão fazendo, mas também como seus comportamentos mudam em resposta a diferentes estratégias de negócios, produtos ou serviços.
Ao identificar como diferentes cohorts de clientes interagem com produtos ou serviços ao longo do tempo, as empresas podem identificar pontos em que a retenção de clientes começa a diminuir e desenvolver estratégias para melhorar a fidelidade do cliente.
A Análise Cohort pode mostrar como diferentes grupos de clientes respondem a campanhas de marketing específicas, ajudando as empresas a entender qual abordagem de marketing funciona melhor para diferentes segmentos de clientes.
Ao entender como diferentes grupos de clientes se comportam ao longo do tempo, as empresas podem desenvolver estratégias para aumentar o valor da vida útil dos clientes, focando em grupos que demonstram maior lealdade e rentabilidade.
A Análise Cohort pode ajudar a determinar o custo de aquisição de diferentes grupos de clientes e avaliar se o investimento em adquirir esses clientes está gerando um retorno adequado.
Começando pela definição dos objetivos indo até a conquista de insights, a Análise Cohort pode ser desenvolvida passando pelo seguinte passo a passo:
Antes de começar, é crucial definir claramente o que você deseja alcançar com a Análise Cohort. Isso pode incluir entender a retenção de clientes, avaliar a eficácia das campanhas de marketing, ou analisar o ciclo de vida do cliente.
Determine os critérios para formar suas cohorts. Isso pode ser baseado em datas de aquisição de clientes, datas de lançamento de produtos, ou outros eventos significativos. Por exemplo, você pode criar cohorts de clientes que se inscreveram em cada mês.
Reúna dados relevantes para a sua análise. Isso geralmente inclui informações sobre as datas de aquisição dos clientes, seu comportamento de compra, interações com o serviço ou produto, e qualquer outra métrica relevante para seus objetivos.
Organize os dados coletados em segmentos de acordo com as cohorts definidas. Por exemplo, se suas cohorts são baseadas em meses de aquisição, organize os clientes e seus comportamentos correspondentes em grupos mensais.
Escolha e calcule as métricas-chave para cada cohort. Estas podem incluir taxa de retenção, valor médio do pedido, frequência de compra, tempo de vida útil do cliente, entre outras.
Analise os dados para identificar tendências e padrões dentro de cada cohort. Por exemplo, você pode observar se a retenção de clientes melhora ou piora com o tempo em cohorts específicas.
Compare os resultados entre diferentes cohorts para entender como as variáveis, como mudanças no produto ou estratégias de marketing, podem ter afetado o comportamento do cliente.
Interprete os resultados à luz dos seus objetivos iniciais. Procure insights acionáveis que possam informar decisões de negócios, como ajustes em estratégias de marketing ou desenvolvimento de produtos.
Use os insights obtidos para implementar estratégias direcionadas. Por exemplo, se uma cohort específica mostra alta retenção, você pode explorar o que está funcionando bem com esse grupo e aplicar essas lições a outras cohorts.
É importante destacar que a Análise Cohort não é um processo único. Continue monitorando as cohorts ao longo do tempo e ajuste suas estratégias conforme necessário para manter ou melhorar os resultados.
Ler gráficos de Análise Cohort pode parecer complexo à primeira vista, mas uma vez que você entende a lógica por trás deles, eles se tornam uma ferramenta poderosa para compreender o comportamento do cliente ao longo do tempo. Aqui está um guia para ajudá-lo a interpretar esses gráficos:
Imagine que você tem uma empresa com novos clientes adquiridos em cada mês, e você quer analisar a taxa de retenção mensal desses clientes ao longo de seis meses. Aqui estão os dados fictícios:
Nesta Análise Cohort, você pode observar como a taxa de retenção de cada cohort (grupo de clientes adquiridos em um determinado mês) diminui ao longo do tempo. Por exemplo, a cohort de Janeiro começa com 100% de retenção no primeiro mês e cai para 40% no sexto mês.
Comparando as linhas, você pode analisar como as diferentes cohorts se comportam ao longo do tempo e identificar padrões ou tendências.
Eixos:
Segmentação de Cohort:
Cada linha do gráfico na Análise Cohort representa uma cohort diferente. Por exemplo, se você está analisando cohorts mensais, cada linha representará um mês específico em que os clientes foram adquiridos.
Para um bom acompanhamento de metas, o ideal é contar com um sistema de metas e acompanhamento de resultados que traga mais clareza para as metas individuais e a conexão direta com os objetivos da empresa, possibilitando uma maior colaboração entre as equipes.
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