Em um mercado extremamente competitivo como o de vendas, é essencial buscar formas de direcionar ao máximo as estratégias. Com o uso de KPI B2B, é possível fazer avaliações completas partindo de dados reais, o que permite uma orientação clara na tomada de decisões.
Se você está em busca de informações sobre os tipos ideais de KPI B2B, está no lugar certo! Preparamos um artigo com dicas de gerenciamento e utilização dos principais indicadores para este tipo de negócio. Boa leitura!
Antes de listarmos os principais KPI B2B, vamos relembrar o que são os Key Performance Indicators e como eles podem ser atrelados ao formato de negócio Business-to-Business.
Em português, podemos traduzir a sigla KPI como Indicadores-chave de Performance. Sua utilização permite gerenciar de forma qualificada cada uma das operações no processo de vendas e obter indicadores de desempenho organizacional.
É fundamental que os KPIs do negócio sejam constantemente acompanhados e avaliados, já que podem fornecer informações que refletem o desempenho e a eficiência da empresa.
O uso de KPI no segmento B2B está revolucionando a maneira de gerir este tipo de negócio. Isso porque, com o uso dos indicadores, muitas das questões fundamentais para o desempenho do processo de vendas — que antes não recebiam a atenção adequada — puderam ganhar espaço e mostrar sua importância.
Existem inúmeras formas de mensurar as atividades de uma empresa. Os KPIs abrangem os setores de marketing, vendas, logística, financeiro, administrativo e muitos outros.
Por isso, cabe à equipe de execução da estratégia empresarial definir quais são os indicadores ideais para fornecer as informações buscadas e trabalhá-los de forma objetiva, conforme explicaremos no final desse artigo.
O modelo Business to Business, em geral, trabalha com clientes constantes e um número alto de recompras. São clientes fidelizados, mas, por também serem especializados, têm alto nível de exigência durante todo o processo de compra.
Abaixo, listamos alguns dos principais tipos de KPI B2B. Confira!
Esse indicador pode dizer muito sobre o sucesso de uma estratégia B2B. Como estamos falando de clientes com alta tendência de recompra, saber com exatidão qual foi a taxa de fidelização pode fornecer informações muito importantes.
Além da porcentagem de clientes retidos, o indicador também revela o nível de sucesso da experiência de compra, o atendimento às necessidades do cliente e a qualidade do produto vendido.
O lead time mede a duração de toda a relação da empresa com o produto ou serviço oferecido; desde a requisição da matéria-prima até a conclusão da venda. Com esse KPI B2B, é possível avaliar a eficiência operacional do setor e o sucesso na escolha de fornecedores, a agilidade dos softwares e a oscilação de tempo de atendimento diante de demandas mais complexas.
Muito utilizado para a gestão de ecommerce, o KPI de abandono de carrinho, ou compras incompletas, mede a efetividade — ou não — do processo de compra.
Ele é calculado a partir da divisão entre o número de compras concluídas pelo número de carrinhos abandonados, e pode ser a oportunidade ideal para testar ações que ampliem o resultado obtido (frete grátis, facilitações no pagamento, entre outras).
Este KPI mede a quantidade média gasta por um cliente em compras na empresa. O resultado é utilizado como termômetro para determinar o sucesso de ações promocionais, dos preços praticados e do mix de opções oferecidas.
Este é um indicador bastante utilizado na área financeira, e é calculado pela diferença entre o que foi orçado e comprado. O objetivo desse KPI é conhecer os ganhos, economias e custos evitados durante o processo de compra.
Saber quais são os indicadores essenciais para uma boa análise do processo de vendas é importante. Mas, mais do que isso, é fundamental saber como alinhar os KPIs à estratégia, conectando-os aos objetivos do projeto e fazendo com que eles forneçam informações que vão além do que está à frente de nossos olhos.
A seguir, preparamos algumas dicas para gerenciar da melhor forma possível os KPIs B2B de uma empresa, extraindo deles informações úteis para a tomada estratégica de decisões.
A metodologia, que reúne as letras iniciais das palavras em inglês Specific (específico), Measurable (mensurável), Attainable (alcançável), Relevant (relevante) e Time-based (tempo-limite), é uma ferramenta excelente para guiar a estratégia de uso dos KPIs.
Sabendo o que é meta SMART, é possível definir expectativas claras e objetivas, maximizando as chances de alcançá-las.
Outro grande diferencial do trabalho com KPIs é a possibilidade de analisá-los a cada período. Com isso, é possível filtrar as informações importantes e implantar melhorias mesmo com o processo em curso.
Dessa maneira, os reflexos das mudanças já são percebidos no próximo ciclo de análises e os resultados podem ter impactos de positivos de forma muito mais acelerada.
Viu só como é possível potencializar a gestão de informação da empresa com o uso de KPI B2B? Aproveite essas dicas e não perca tempo: incorpore a solução ao seu negócio e acompanhe os resultados!
Se quiser saber um pouco mais sobre os Key Performance Indicators, baixe o e-book do Agendor sobre o assunto e torne sua análise de indicadores ainda mais assertiva!
* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.
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