O Sales and Operations Planning ou Planejamento de Vendas e Operações, em português, é uma forma de planejamento colaborativo, que envolve todas as áreas de uma empresa para a gestão da cadeia de suprimentos (Supply Chain).
Ele é uma forma efetiva de alinhamento entre a produção (ou o planejamento de compras) e a demanda real da empresa, que busca a excelência operacional.
Utilizá-lo no seu negócio como preparação para a Black Friday ou para outros grandes projetos é uma ótima forma de prever demandas, planejar as compras, gerenciar estoques e fornecedores, lançar novos produtos e engajar as equipes.
Dessa forma, todas as etapas do seu projeto podem estar alinhadas e saírem conforme o esperado. Continue a leitura para saber mais sobre o Planejamento de Vendas e Operações:
Ele é um processo liderado pela Alta Administração que reúne todos os planos relevantes para o negócio (Clientes, Vendas, Marketing, Desenvolvimento, Fabricação, Sourcing e Financeiro) em um conjunto de planos táticos.
Seu principal objetivo é chegar em um plano de negócios ideal, que ajude a gerenciar e alocar recursos, equilibrando as vendas e as operações. Dessa forma, é possível atender bem os clientes, gerando menos custo para a empresa e estando sempre preparada para as demandas.
Isso significa fazer com que as operações diárias e os planos mensais estejam indo de encontro com os objetivos de longo prazo do negócio. E, para atingir tal direcionamento, é necessário que todos caminhem na mesma direção: fabricantes, fornecedores, distribuidores e clientes.
O S&OP é desenvolvido por reuniões mensais, que auxiliam na tomada de decisões estratégicas. Essas que, por sua vez, são o ponto de partida do funcionamento da área de operações, evitando desperdícios, a falta ou excesso de estoque e mais.
Uma empresa de eletrônicos começa a se preparar para a Black Friday 6 meses antes da data, o último domingo de novembro. Em maio, portanto, ela revê seu plano de negócios feito no início do ano e analisa as tendências de compras dos consumidores do seu mercado.
Com esta pesquisa, a empresa percebe que os iPhones 8s e Xs têm tido alta procura pelos consumidores. Ao mesmo tempo, ela percebe que os modelos 6s e 7s já estão ficando desatualizados, sobrando no estoque de suas lojas.
A partir dessa análise, a empresa começa a utilizar o S&OP para planejar ações que aumentem a venda dos itens mais recentes e que deem vazão aos mais antigos. Para tal, ela pode fazer uso de estratégias de promoções de queima de estoque, combinações de vendas (celular + carregador portátil, por exemplo), entre outras.
Dessa forma, a empresa consegue aumentar sua rentabilidade e eliminar o excesso de estoque na Black Friday. E ela só é capaz de alcançar tais metas ao criar um plano de vendas unificado, que desdobra o planejamento estratégico em diretrizes baseadas em tendências de mercado.
O Planejamento de Vendas e Operações é baseado em um processo de planejamento que pode variar entre três meses e três anos. Já seu ciclo de operação é executado e revisado mensalmente a partir de 5 fases.
Conheça melhor cada uma delas:
Logo no início do planejamento, são utilizadas ferramentas de inteligência de mercado para prever a futura demanda.
Analisado o fechamento dos números do mês anterior (volume de vendas e faturamento), esses dados são utilizados para rever a tendências de futuras demandas.
Tendo essa análise em dia, o time comercial pode se preparar para o planejamento das futuras vendas no próximo período.
No caso da Black Friday, é possível utilizar os dados das últimas campanhas (dos anos passados) e fazer uma análise especulativa da provável demanda deste ano.
Se baseando em modelos matemáticos adequados, é possível unir essa previsão com os dados das vendas do último mês para, então, formular uma hipótese a respeito da demanda da Black Friday.
Já com os números e análises anteriores prontos, o time comercial será capaz de prever a demanda de produtos e serviços.
Os vendedores e gerentes comerciais, portanto, ficarão por conta dos ajustes baseados em fatores externos (de mercado), como ajustes de preços, ações de concorrentes, entre outros.
Este é o momento para se discutir promoções, entrada e saída de mercadorias, analisar canais de vendas, perfil de clientes e outras informações importantes para o sucesso do projeto.
Este é o passo em que o planejamento construído anteriormente pela equipe comercial será analisado em termos de viabilidade operacional. Ou seja, é preciso estimar se a empresa terá os insumos necessários para atender a demanda.
Seguindo nosso exemplo: imagine que sua equipe tenha decidido, depois de analisar a alta demanda por smartphones de última geração, a começar a vender películas e capas protetoras para os modelos mais recentes.
No entanto, será necessário avaliar a viabilidade do novo produto.
Como ele será importado? De onde? Quando serão feitas as compras? Em qual quantidade? Quais fornecedores serão cotados e como eles serão geridos? Qual será a estratégia para conseguir os menores preços?
A empresa deve elaborar diversos cenários, com planos alternativos, para atender a demanda de forma satisfatória, procurando sempre minimizar possíveis riscos.
Neste passo, são feitas duas reuniões com objetivos distintos.
A primeira é feita com os principais gerentes e pessoas-chave das áreas, como vendas, suprimentos, logística e finanças, para discutir a viabilidade dos cenários criados no passo anterior.
Nela, serão selecionados um ou mais cenários principais que irão para a reunião executiva do S&OP, com a Alta Administração, para as decisões e aprovações finais.
Na segunda reunião, portanto, a diretoria e gerência toma decisões estratégicas que viabilizam o cenário do planejamento escolhido.
O passo final tem como objetivo alinhar toda a equipe às decisões tomadas pela gerência e diretoria para suas respectivas equipes.
Decisões relativas à operação serão comunicadas pelos líderes para que se iniciem as ações dos próximos meses, de acordo com o que tenha sido previamente acordado na construção do planejamento.
Empresas focadas em cadeias de suprimentos utilizam o S&OP para melhorarem seu desempenho em vendas. Como você já viu, ele possui um papel crucial na gestão das empresas por alinhar as decisões em níveis estratégicos e operacionais.
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Assim, é possível planejar, tomar decisões, acompanhar e corrigir rumos de seus projetos e do negócio como um todo com muito mais facilidade.
Dessa forma, a tomada de decisão se torna mais ágil e certeira, facilitando a criação e acompanhamento do seu Planejamento de Vendas e Operações e do seu Planejamento Estratégico. Quer saber mais?
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