Gestão Estratégica

6 passos para criar o modelo de planejamento estratégico de vendas da sua empresa

6 passos para criar o modelo de planejamento estratégico de vendas da sua empresa

Publicação : 17/10/2018

Por Siteware

8 min

Toda empresa precisa vender. São as vendas que trazem os recursos para o seu negócio!

Por isso, é fundamental ter um modelo de planejamento estratégico de vendas que traga resultados efetivos para o seu negócio.

Mas por onde devo começar? O que devo escrever nele? Existe um modelo para seguir?

A verdade é que não existe uma sequência objetiva para colocar em prática essa estratégia. Mas há um caminho que você precisa seguir, com todo cuidado.

Se sua pretensão é aumentar as suas vendas, sua receita líquida ou ainda lançar um novo produto no mercado, este modelo de planejamento estratégico de vendas pode ajudá-lo a alcançar os seus objetivos.

Aqui está a série de etapas que você deve seguir, ao criar seu modelo:

  1. Análise de dados;
  2. Análise do cenário atual;
  3. Definição dos objetivos;
  4. Aplicação dos investimentos;
  5. Implementação do modelo;
  6. Acompanhamento de resultados.

Veja os detalhes de cada uma delas para que você consiga fazer – na prática – o seu próprio modelo de planejamento estratégico de comercial.

6 passos para montar o modelo de planejamento estratégico de vendas

1 — Análise dos dados já existentes

É importante ter sempre atualizadas as estatísticas da empresa.

Afinal, um modelo de planejamento estratégico comercial gira em torno dos dados e dos números do seu negócio.

Por isso é importante que você esteja utilizando um sistema de controle que funcione como ferramenta de apoio para essa etapa.

Todo os dados do funil de vendas serão relevantes para a criação do novo modelo. E todas essas informações fornecidas por um bom programa de gestão empresarial serão úteis para criar o melhor plano de vendas.

Confira: O que um bom software de gestão empresarial deve oferecer

2 — Análise do cenário atual

Os números frios não mostram alguns aspectos importantes do cenário atual de um negócio. Muitas vezes, temos outros pontos que precisam ser analisados para entender o que está influenciando os dados.

Nessa etapa, é importante avaliar tópicos como:

  • Desafios dos clientes: sabe quais os desafios dos seus clientes que você atende ou não? Esta é uma das partes mais importantes que deve avaliar, já que você quer mostrar motivos para comprar seu produto ou serviço;
  • Oferta: como é feita sua oferta para os possíveis clientes atualmente? Ela é específica? Oferece uma descrição clara das soluções que sua empresa entrega? É muito valioso ter um feedback sobre esse ponto;
  • Diferencial: por que sua empresa é diferente dos concorrentes? Ser capaz de comunicar efetivamente os motivos que fazem sua solução algo especial será a chave para conquistar clientes em potencial.

As empresas normalmente atualizam seu plano estratégico de vendas trimestral ou anualmente.

Por causa do tempo entre as atualizações, é importante fazer essa análise no atual ambiente de negócios da sua empresa para garantir que seu plano de vendas se encaixe em seus objetivos atuais.

3 — Definição dos objetivos

Com base na análise quantitativa e qualitativa feita até gorado, chegou o momento de escolher os objetivos centrais do seu modelo de planejamento estratégico comercial.

Para manter os pés no chão, aconselhamos que você estabeleça metas específicas, relevantes, mensuráveis, com prazo definido e atingíveis, ou seja, metas SMART, como estas:

  • Aumentar a participação de mercado da marca em 7% até o final deste trimestre;
  • Vender 10 mil unidades a mais do Produto A até o final do ano;
  • Elevar em 30% o número de clientes nos próximos 6 meses.

Veja mais: Exemplos de metas SMART: entenda o que é na prática e como pode implementar na sua empresa

Faça previsões sobre seus resultados a longo prazo e sua eficácia a curto prazo. Veja seu histórico de receitas para ser mais preciso na sua estratégia. Faça análises e defina os piores cenários para enfrentar qualquer situação sem estar despreparado.

Você sabe a diferença entre metas e objetivos?

Entenda acompanhando este vídeo:

4 — Aplicação dos investimentos

Depois de entender todo esse cenário, será importante fazer a aplicação dos seus investimentos em seu modelo de planejamento estratégico de vendas.

É papel desse planejamento mapear as ações que ajudarão a trazer resultados acima do que vinha conseguindo até então, de forma a cumprir também os objetivos que definiu.

O foco dessa fase é escolher as ações mais importantes, as que têm maior chance de escalar e trazer resultados, com base nos dados analisados e no desempenho anterior de seu negócio.

Por exemplo: adotar as estratégias de produção de conteúdo e marketing digital para atrair mais interessados para sua empresa.

5 — Implementação do plano

É essencial ter sua equipe na mesma sintonia, para que todos saibam qual o novo plano de vendas da empresa e o conheçam profundamente e em detalhes.

Existem 3 técnicas que podem ser usadas para garantir que toda a sua equipe esteja ciente e motivada para seguir o plano:

  • Explicação individual;
  • Treinamento conjunto;
  • Plano de incentivos.

Essas 3 ações em conjunto ajudarão a deixar todos os membros do time cientes do novo modelo desenvolvido.

6. Acompanhamento de resultados

Para garantir a eficácia do seu modelo de planejamento estratégico de vendas, é essencial ter um controle das ações e usar ferramentas de acompanhamento de desempenho.

O controle e monitoramento é um processo que deve ser assegurado desde o início até o final do seu projeto. Por isso, defina prazos para controlar suas conquistas e acompanhar seu progresso.

Não tenha medo de redirecionar suas ações para o caminho certo, caso não esteja alcançando os objetivos que estipulou na etapa 3.

Com ferramentas de gestão de desempenho, você deve ser capaz de fazer um bom acompanhamento do sucesso do modelo de planejamento estratégico de comercial e se manter no rumo certo, fazendo ajustes sempre que necessário.

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