Lidar com a inadimplência é um dos maiores desafios para qualquer empreendedor. Além de causar prejuízo à empresa, a prática acarreta mal estar entre os envolvidos. Além disso, gera mais gasto de recursos técnicos e humanos na tentativa de recuperação do montante devido.
No entanto, a cobrança precisa ser ao mesmo tempo incisiva e sutil para convencer o cliente a pagar sem afastá-lo de novas compras.
Assim como em qualquer setor de uma instituição, é preciso ter foco, dedicação e disciplina. Só assim será possível alcançar objetivos com rapidez, eficiência e poupando recursos.
Continue atento às próximas linhas que vamos te dar algumas dicas de como estabelecer metas para um departamento de cobrança seguindo todos esses pressupostos.
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Inicialmente, é preciso conhecer a realidade do mercado antes de estabelecer qualquer objetivo com o fim de não perseguir uma utopia. Isso ajuda na determinação de resultados e evita a desmotivação da equipe.
A primeira dica de como estabelecer metas para um departamento de cobranças é vincular os objetivos à referências de mercado para que a equipe trabalhe com dados coerentes.
O indicador de inadimplência do Banco Central do Brasil tem dados consolidados nacionais de dívidas em atraso de pelo menos 90 dias. É um bom norte para começar.
Confira em nosso blog: Software para acompanhamento de metas: vale a pena investir?
Evite metas vagas como “aumentar as ligações” e priorize frases mais incisivas, como “realizar 20% mais ligações até o fim do mês”. Objetivos mais bem delineados ajudam a equipe a trabalhar melhor e evitam ruídos de interpretação entre os colaboradores.
Divida os clientes inadimplentes em diferentes categorias para auxiliar a negociação.
Isso ajuda no tipo de cobrança a ser realizada e direciona colaboradores para os canais em que eles têm maior familiaridade em trabalhar, como telefone, e-mail ou SMS.
Essa segmentação pode ser feita com o tempo da dívida, valor da dívida, faixa de renda ou até idade dos clientes.
Promova reuniões com os colaboradores e peça a opinião deles sobre como estabelecer metas para um departamento de cobranças.
Ouvir os funcionários cria um elo de confiança entre as partes e abre um campo de diálogo para exposição do que eles acham que não funciona.
Ações de engajamento são excelentes para envolver a equipe.
Confira algumas delas neste vídeo de nosso canal no YouTube:
Leia mais: Aprenda como engajar funcionários analisando os 9 arquétipos de engajamento
Lembre-se: investimento não é gasto desnecessário. Funcionário bem treinado é mais produtivo e o cliente fica mais satisfeito.
Um colaborador que sabe exatamente o que fazer não constrange a pessoa que está sendo cobrada, evita as chances de processos judiciais e consegue fazer maiores negociações.
A situação financeira dos devedores pode mudar assim como o mercado, para bem ou mal. Reavaliar os objetivos periodicamente confere solidez ao trabalho e só assim será possível saber se as mudanças estão surtindo efeito.
A periodicidade da revisão deve considerar número de clientes, oscilações financeiras e alcance de objetivos traçados inicialmente.
Não estipule metas diferentes para funcionários que exercem a mesma função e tem a mesma capacitação. Essa atitude pode gerar conflitos entre eles e um clima desagradável que pode refletir em outros setores da instituição.
Além disso, os colaboradores são pagos para exercerem seu trabalho, mas quem não gosta de um elogio, não é mesmo?
Realce êxitos para que a equipe fique mais motivada e, se possível, ofereça prêmios, mesmo que simbólicos, aos que se destacarem.
Definir como estabelecer metas para um departamento de cobrança é primordial, mas não basta defini-las sem acompanhar seus resultados.
Dê atenção especial aos prazos e foque no cronograma estabelecido para não se perder em meio a outras demandas.
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As metas precisam seguir o padrão SMART. Ou seja, elas devem ser específicas (Specific), mensuráveis (Measurable), alcançáveis (Achievable), relevantes (Relevant) para o departamento e com um prazo bem definido (Time-based).
Confira mais detalhes:
Agora que você já aprendeu como estabelecer metas para um departamento de cobranças, que tal conferir no nosso blog outras dicas sobre como dar ainda mais destaque ao seu negócio?
Saiba mais: Exemplos de metas SMART: entenda o que é na prática e como você pode implementar na sua empresa
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