Como calcular metas de vendas para vendedores passo a passo

Calcular metas de vendas para vendedores pode ser um verdadeiro quebra-cabeças…

Afinal, além de bater as metas daquele mês, trimestre e ano, é preciso definir uma cota desse montante para cada vendedor individualmente, levando em conta a variedade de produtos ou serviços, perfis e tipos de clientes, sazonalidade e muitas outras variáveis.

Neste post, vamos passar um passo a passo simples de como calcular metas de vendas para vendedores de forma bastante objetiva.

Confira!

Como calcular metas de vendas para vendedores: Siga os 6 passos

1. Revise o que foi determinado no planejamento estratégico

Todas as ações da empresa devem estar alinhadas com o planejamento estratégico.

Portanto, antes de começar a definir suas cotas de vendas, reveja o planejamento estratégico da empresa. Assim, caso o objetivo da empresa seja aumentar seu market share, por exemplo, você pode ser mais agressivo em suas metas de vendas.

Por outro lado, se o objetivo for aumentar a fidelidade e retenção de clientes, talvez você tenha que ser mais criativo e definir metas separadas para renovação de pedidos e para a conquista de novos clientes.

2. Fique atento ao que foi definido no plano de vendas

O plano de vendas é criado em função do plano estratégico. Ele já tem algumas diretrizes definidas, que você deve seguir. Inclusive, já deve conter metas de vendas anuais para a equipe comercial como um todo, que você deverá distribuir entre seus vendedores.

O fundamental é gerar receitas suficientes para a empresa fazer face às despesas e aos investimentos previstos no planejamento. E esse número deve ser definido em conjunto com outros departamentos, como o financeiro e de marketing.

Portanto, reveja este documento para que a definição das metas não apenas atinja o valor necessário para a empresa operar, mas também para que siga a mesma lógica do plano tático de vendas.

3. Lembre-se da sazonalidade

Não há como calcular metas de vendas para vendedores sem levar em conta as variações sazonais de vendas de seu negócio.

Simplesmente dividir o montante total de vendas por 12 meses não vai funcionar.

Analise seu histórico de vendas, com ajuda de seu sistema CRM ou outras ferramentas de gestão que usa na empresa, e estipule uma meta de venda para cada mês do ano que siga essas variações.  

5. Defina os tipos de metas que devem ser alcançadas

Simplesmente definir como meta um valor monetário mensal pode ser insuficiente para atingir os objetivos estratégicos do negócio ou seguir as diretrizes do planejamento de vendas.

Por exemplo: a empresa pode ter lançado um novo produto e quer que ele represente 30% do faturamento total do negócio.

Nesse caso, você pode definir uma meta de venda específica para esse produto, além da meta geral de vendas mensais.

Isso vale para qualquer particularidade de sua operação. Como citamos no passo 1, você pode criar metas de conquista de novos clientes (em quantidade ou valor), de renovação de pedidos, de venda de determinado mix de produtos, para certas regiões, para perfis de clientes etc.

6. Estude o potencial de cada vendedor

Não adianta pegar um vendedor novato e inexperiente e estipular uma meta igual a dos vendedores que já estão na casa há muitos anos. Ele apenas ficará desmotivado.

É claro que não é uma questão de “pegar leve” com os novos funcionários. Mas de ser justo e equilibrado.

Por outro lado, caso atingir a meta signifique receber alguma vantagem monetária, fique atento para que os vendedores que recebem metas mais altas não se sintam prejudicados.

Os bônus e premiações pelo atingimento de metas devem ser proporcionais ao esforço e ao desempenho de cada um.

7. Distribua as metas de vendas conforme os critérios acima

Esta deve ser a última etapa. Não tem como calcular metas de vendas para vendedores sem antes seguir o passo a passo apresentado acima.

Afinal, neste ponto você já sabe o total de vendas que precisa ser alcançado a cada mês. Inclusive dividido por tipos de produtos ou serviços, regiões e outras variáveis, conforme as necessidades de sua empresa.

Agora, com base no potencial de cada vendedor, distribua as cotas lembrando que:

• Metas muito ambiciosas podem desmotivar o vendedor;
• Metas muito baixas não cumprem o objetivo de incentivar que o vendedor dê o máximo de si.

Uma dica é usar uma margem de segurança de 20% (isso depende muito do ramo de atuação, claro).

Assim, se para atingir as metas do plano de vendas você precisa que a força comercial venda X, estipule metas que somem X + 20%.

Afinal, bater a meta é um sinal de superação e, muitas vezes, significa um bônus na remuneração, que deve ser conquistado com competência e esforço.

Dessa forma, cada vendedor sentirá que a meta que lhe coube é justa e que pode ser alcançada, desde que ele realmente se dedique ao seu trabalho.

Siga este passo a passo e você verá como calcular metas de vendas para vendedores pode se tornar uma tarefa menos desafiadora do que você imagina.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.